Kreislaufwirtschaft mit Hochglanz-Finish

Klingt toll: Vom Secondhand-Image zum edlen Geschäftsmodell: Während Gebrauchtem früher oft ein Geruch von Brockenhaus und Kellermief anhaftete, wird es heute durch die Logik von Algorithmen und den Customer Lifetime Value bestimmt. Kritiker mögen einwenden, dass man mit der Bezeichnung «Re-Commerce» einem bewährten Konzept lediglich ein modernes Branding verpasst habe. Doch es funktioniert, denn die Automatisierung macht aus dem mühsamen Einzelstück-Handel einen Prozess, der sich nahtlos in das Ökosystem von Premiumhändlern einfügt. «Für ‹Secondhand› gibt es heute viele Synonyme, ‹Re-Commerce› ist eines davon», erklärt Philipp Glauser, CEO von Loopia. Und während Secondhand von vielen Leuten noch immer mit dem klassischen Flohmarkt oder Plattformen wie Tutti und Ricardo assoziiert wird, steht Re-Commerce eher für den professionellen Handel mit gebrauchten Produkten, wie man ihn etwa im Mobile-Bereich bereits kennt.

Skalierung möglich machen

Loopia zum Beispiel bietet Händlern und Brands, die dieses Feld als eigenes Geschäftsfeld aufbauen oder professionalisieren wollen, eine fixfertige Lösung und die dazugehörige Beratung an. «Mit unserer Plattform kaufen Unternehmen gebrauchte Produkte an, prüfen und bewerten diese, oder sie vermitteln ihren Kunden den direkten Weiterverkauf untereinander», präzisiert Glauser das Angebot. Das grösste Nadelöhr beim Versuch, von 100 auf 10'000 Secondhand-Transaktionen pro Jahr zu skalieren, ist dabei der Prozess selbst. Bei 100 Transaktionen im Jahr kann ein Mitarbeiter das noch mit Excel und Bauchgefühl erledigen. «Bei 10'000 braucht man jedoch zwingend eine standardisierte Bewertung, eine automatisierte Preisfindung und eine saubere Logistik, da sonst die Kosten explodieren oder die Qualität massiv leidet», so Glauser. Um überhaupt auf solch hohe Volumen zu kommen, benötigt ein Händler entsprechende Kanäle, wie etwa einen Onlineankauf. Loopia liefert auch hier die technologische Plattform und integriert in bestehende Systeme wie Shop und ERP, damit die Skalierung nicht im organisatorischen Chaos endet.

Ein konkretes Beispiel für diese digitale Transformation ist die Online-Velobörse Veloclick des Schweizer Velohändlers Veloplus. Re-Commerce steht dabei für den strukturierten Wiederverkauf gebrauchter Velos, E-Bikes und von Zubehör über einen digitalen Kanal – sowohl im Kunden-zu-Kunden-Modell (P2P) als auch im Verkauf von Unternehmen zu Kunden (B2C). Dominique Metz, Geschäftsführer von Veloplus, betont die strategische Dimension dieses Ansatzes: «Ziel ist es, Produkte nach der Erstnutzung wieder in den Markt zurückzuführen und ihren Lebenszyklus zu verlängern.» Neben dem reinen Marktplatz speist Veloplus die Plattform mit geprüften Velos aus eigenen Quellen, wie etwa Rückläufen aus dem Veloplus-Abo oder ausgemusterten Testvelos. Ein wesentlicher Vorteil dieses Modells ist die Vermeidung des Risikos der Lager- und Kapitalbindung, da Veloclick das klassische Buy-back-Angebot nicht kennt. Stattdessen können Kunden ihre gebrauchten Produkte direkt an andere Kunden verkaufen und sich, falls gewünscht, den Erlös als Veloplus-Gutschein auszahlen lassen – inklusive eines Mehrwerts von 10 Prozent. Im Anschluss kann der Gutschein für den Kauf neuer Produkte bei Veloplus eingesetzt werden. «Dabei bleiben die bestehenden und Neukunden in unserem Ökosystem», erklärt Metz den zentralen Nutzen für die Kundenbindung. Der Zweitverkauf senkt zudem die Einstiegshürden in den Velomarkt und leistet einen Beitrag zu einer ressourcenschonenden Nutzung. Laut Philipp Glauser fliessen bei solchen Unternehmen oft bis zu 60 Prozent der Secondhand-Erlöse direkt wieder ins eigene Geschäft zurück.

Es braucht eigene Lösungen

Die Qualitätssicherung spielt eine zentrale Rolle, um das Vertrauen der Käufer in Gebrauchtware zu gewinnen. Veloplus unterscheidet dabei zwischen Privatangeboten, geprüften Privatangeboten und offiziellen Veloplus-Angeboten. Geprüfte Privatangebote durchlaufen definierte Werkstattprozesse und erhalten das Siegel «von Veloplus aufbereitet». Metz unterstreicht die Wichtigkeit der digitalen Präsenz: «Der digitale Kanal bildet das Fundament von Veloclick. Er schafft Transparenz im Gebrauchtmarkt, verbindet Angebot und Nachfrage unabhängig vom Standort und ermöglicht die Abbildung zusätzlicher Dienstleistungen». Zusätzlich wird der Käufer geschützt, denn das Geld wird erst nach erfolgreicher Übergabe und positiver Prüfung vom Käufer an die Verkäuferin überwiesen. Entspricht ein Produkt nicht dem erwarteten Zustand, kann es beanstandet und zurückgesendet werden.

Die Frage, warum Händler eine eigene Re-Commerce-Lösung bauen sollten, statt Kunden einfach zu Ricardo zu schicken, beantwortet Philipp Glauser deutlich: «Wer seine Kunden wegschickt, verliert sie. Ohne eigene Lösung gibt es keinen Kontakt, kein Upgrade und keine Bindung mehr.» Zudem fehlt Marktplätzen wie Ricardo die nötige Fachkompetenz, um den Zustand eines Produkts fachgerecht zu beurteilen und ein faires Pricing sicherzustellen. Trotz den Herausforderungen durch die Marketingmacht grosser Generalisten plant Veloplus, Veloclick gezielt weiterzuentwickeln. «Oberste Priorität hat die Vereinfachung des Wiederverkaufs von bei Veloplus erworbenen Produkten über Veloclick», so Metz über die Zukunftspläne. Damit bleibt der Händler auch im zweiten und dritten Produktleben der entscheidende Dreh- und Angelpunkt für den Kunden.