Theo, wir fahrn nach vorn

Mittelfristig dürfte sich die Stagnation auch an der Vertriebsfront auswirken: Noch können es sich die Labels leisten, die Grossverteiler faktisch zu boykottieren. Doch neue Businessmodelle wie jenes der Plim Cooperation, aber auch der Kostendruck werden die Markenhersteller über kurz oder lang dazu zwingen, sich auch den Grossverteilern zu öffnen.

Die Hauptleidtragenden werden dann zumal die Fachhändler sein. Wenn bei ihnen ein Grossteil des Handelsumsatzes wegbricht, werden sie sich auf den Service spezialisieren müssen. Bei entsprechender Kundenorientierung kann das ein lukratives Geschäft sein. Trotzdem gehen Branchenkenner davon aus, dass in den nächsten Jahren rund jeder dritte Velohändler verschwinden wird.

Am Hauptsitz der Plim Cooperation in Liebefeld BE geht es ruhig zu. Gut zwanzig Ingenieure und Vertriebsfachleute arbeiten hier. Doch von der kleinen Truppe hängen insgesamt rund 400 weitere Arbeitsplätze ab. Denn Plim ist Hauptauftraggeber einer Design- und Fertigungswerkstatt in Norditalien sowie eines Montagebetriebs in Shenzhen (Volksrepublik China). «Wir agieren als internationale Produktionsmanager mit Entwicklungs-Know-how», erklärt Plim-Gründer Theo Grepper.

Grepper stammt aus einer Velohändler-Dynastie. Schon sein Vater und sein Grossvater betrieben in der Stadt Bern ein Velogeschäft. Im Berner Mattenenglisch, einem aussterbenden Lokalidiom der Bundesstadt, heisst das Fahrrad noch heute «Grepper». Filius Theo, heute 38-jährig, mochte die Tradition nicht abbrechen lassen. Er übernahm 1987 den väterlichen Betrieb, brachte viel frischen Wind in den Laden und stieg in den Import der damals in Mode kommenden Mountainbikes ein. Seine Grepper Trading avancierte schnell zum aggressivsten Verfolger von Branchenführer Intercycle.

Stets empfand Grepper das ungeschriebene Gesetz als störend, wonach die Importeure von Markenartikeln nur den Fachhandel beliefern, während die Grossverteiler gezwungen sind, ihre Regale mit fernöstlicher Billigware von der Stange zu füllen.

Konsumentenschützern ist diese Absprachepolitik seit jeher ein Dorn im Auge, und mit Theo Grepper sann nun zum ersten Mal ein Brancheninsider auf Wege, sie auszuhebeln. Eine Marktanalyse zeigte, dass die Markenhersteller mit denselben Unterlieferanten wie die Hersteller von billigen No-Name-Produkten zusammenarbeiten. Da lag die zündende Idee nahe: Wer die Tiefpreismontage in Fernost und die Absatzkanäle der Grossverteiler bündelt, so Greppers Überlegung, kann Produkte in Markenqualität zu No-Name-Preisen liefern. Theo Grepper suchte den Kontakt mit Detailhandelsriesen wie Migros und Coop. An Produkten, die den Weg ins obere Marktsegment ebnen, sind die Grossverteiler stets interessiert. Man wurde handelseinig: Die Verträge sehen vor, dass Grepper neue Produkte entwickelt, zum Beispiel Helme, Schlösser oder komplette Velos, und anschliessend das weltweite Sourcing, die Montage sowie die gesamte Logistik bis in die Verkaufspunkte des Partners übernimmt. 1993 lief die Zusammenarbeit an, 1996 gründete Grepper die Private Label Import and Manufactoring (PLIM) Cooperation, und seither geht es in rasender Fahrt bergauf.

Am erfolgreichsten verläuft die Zusammenarbeit bei den Velohelmen. Die Kopfschützer haben 50 Prozent zum letztjährigen Plim-Umsatz von knapp 12 Millionen Franken beigetragen. Als Hauslieferant von Migros und Coop hält Plim einen helvetischen Marktanteil von 20 Prozent, und dank Kooperationen mit Giganten wie der deutschen Aldi ist sie unterdessen auch in Europa die Nummer eins. Weit über eine Million Velohelme hat Plim 2001 produziert. Greppers Helme gehören auch in puncto Qualität zu den Klassenbesten. Unabhängige Prüfer wie die deutsche Stiftung Warentest oder der Schweizer «Kassensturz» erteilten den Plim-Helmen wiederholt das Prädikat «Testsieger».

Für die Velobranche ist Greppers Tandem-Konzept mit der Plim am Steuer und den Grossverteilern auf dem Rücksitz revolutionär. Mit den Helmen hat er gezeigt, dass es funktioniert. Nun will er auch mit fertigen Fahrrädern ins Geschäft kommen. Wenn es ihm gelingt, sind dem Wachstum praktisch keine Grenzen mehr gesetzt. «Dann werden wir in einigen Jahren», so Grepper, «zu den weltweit führenden Systemintegratoren gehören mit Umsätzen im dreistelligen Millionenbereich.» Momentan führt er Gespräche mit Investoren, denn für die Expansion in die Entwicklung und die Endmontage von ganzen Fahrrädern wird die Plim eine markant verbreiterte Eigenkapitalbasis brauchen.

Bis diese Pläne spruchreif sind, arbeitet Grepper an der Stärkung seines zweiten Geschäftsbereichs, an der Zusammenarbeit mit den Markenherstellern. Gegen diese war sein Geschäftsmodell einst gerichtet, doch jetzt wollen auch die Labels vom Innovations- und Produktions-Know-how der Plim profitieren. Der BMW-Konzern lässt seine Fahrradhelme heute tel quel von der Plim entwickeln und montieren. Ebenso hält es das italienische Mode- und Designhaus Fila mit seinen Bikebrillen. Die Plim Cooperation sichert den ganzen Prozess von der Gestaltung über die Entwicklung bis zur Produktion und hat sich darüber hinaus die Vertriebsrechte für die USA gesichert.

Mit einem Bein in der lukrativen Herstellung von preiswerten Massenprodukten, mit dem anderen im vergleichsweise krisenresistenten Markengeschäft: Alleinaktionär Theo Grepper hat sein Unternehmen optimal aufgestellt. Ein Konkurrent, der das revolutionäre Geschäftsmodell kopieren würde, ist nicht in Sicht, und das Unternehmen arbeitet hoch rentabel. Das schafft Freiraum, und Grepper nutzt ihn. Das Tagesgeschäft hat er einem Geschäftsführer übergeben, er selbst agiert als oberster Ideengeber, Supervisor und strategischer Planer.

Auch privat hat sich bei Theo Grepper einiges verändert: Er wohnt heute in Zürich – «dort spüre ich mehr Drive» –, hat eine Kanadierin geheiratet und spricht deshalb in den eigenen vier Wänden englisch. Von Abheben allerdings keine Spur. «Es gibt keinen Fahrradsattel, den ich nicht von weitem erkenne», sagt Grepper, «ich fühle mich nach wie vor als Velomech».