KI-Agenten verhandeln um Preise

Der Hype um KI erreicht die nächste Stufe. Das Wort Agentic Commerce ist aus dem Onlinehandel nicht mehr wegzudenken. Doch während Marketingabteilungen bereits die vollautonome Shoppingzukunft ausrufen, bleibt die Realität in den Unternehmen oft noch am Boden. Viele Lösungen, die als revolutionär angepriesen werden, entpuppen sich am Ende als Mogelpackung. Robert Rekece, Director Business Consulting & Development bei Valantic, stellt klar: «Das meiste, was wir heute bei Valantic in der Schweiz gemeinsam mit unseren Kunden bauen, sind KI-Assistenten auf Basis aktueller Sprachmodelle – RAG-basierte Lösungen, die beraten, empfehlen und unterstützen.» Diese Systeme sind wertvolle Helfer, aber noch keine autonomen Akteure.

Der Weg führt nun sukzessive von der reinen Konversation zum Handeln, doch Rekece warnt davor, den zweiten Schritt vor dem ersten zu tun: «Kurzum: Die Entwicklung findet schrittweise statt. Wer heute echte Autonomie verspricht, verkauft Hype.» Echten Mehrwert bieten derzeit vor allem Lösungen, die teilautonom und innerhalb klarer Regeln agieren. Technisch gesehen ist die Vision der Autonomie greifbar, sofern das Zusammenspiel der Agenten funktioniert. Während sich neue Protokolle wie UCP oder AP2 gerade erst etablieren, bildet die bestehende IT-Landschaft das Fundament. Daher geht es gar nicht darum, dass Unternehmen für Agentic Commerce das Rad völlig neu erfinden müssen. Vielmehr gilt es, bestehende Schnittstellen aufzurüsten. «Die Grundinfrastruktur ist da: REST-APIs, EDI, Punch-out-Kataloge, OCI. Das sind bewährte Standards, die im B2B-Handel seit Jahren funktionieren und auf denen heute schon viel Automatisierung aufbaut», sagt Rekece. Die Herausforderung liegt darin, diese Kanäle «agentenfähig» zu machen, damit KI nicht nur Daten liest, sondern aktiv verhandelt. Ein massives Hindernis bleibt jedoch weiterhin die Qualität der Informationen. «In vielen Betrieben sind Produktdaten kontextlos», sagt Rekece. «Das wertvolle Verkaufswissen steckt meist in den Köpfen der Mitarbeitenden und nicht im System.» Und ohne dieses Wissen bleibt jede KI oberflächlich oder gefährlich ungenau.

«KI-Systeme können fachlich falsche Antworten mit grosser Überzeugung liefern», fügt der Experte an. «Sicherzustellen, dass ein KI-Assistent bei Produktfragen korrekt antwortet, ist methodisch anspruchsvoller als jede Datenbereinigung.» Unternehmen müssen daher lernen, implizites Wissen systematisch zu strukturieren. Auf der anderen Seite darf aber auch gesagt werden, dass besonders im B2B-Einkauf das Potenzial gewaltig ist. Hier hebt KI die bestehende Automatisierung auf ein neues Level: «Was KI jetzt hinzufügt, ist eine neue Qualität: Agenten, die nicht nur regelbasiert nachbestellen, sondern aktiv Preise verhandeln, Qualitätsprobleme antizipieren, Lieferengpässe erkennen und Alternativen vorschlagen, kontinuierlich und ohne menschliches Zutun.» Im privaten Bereich hingegen entscheidet nicht die Technik, sondern die Psychologie. «Autonomie ist keine technische Eigenschaft, sie ist eine Vertrauensentscheidung, die je nach Produkt, Risiko und persönlicher Präferenz sehr unterschiedlich ausfällt», betont Rekece.

Mit der Autonomie kommen zudem komplexe Rechtsfragen und neue Geschäftsmodelle. Denn wer haftet, wenn ein Agent im «Verhandlungsrausch» Budgets sprengt? Hier kommen digitale Leitplanken, die Guardrails ins Spiel. Diese funktionieren analog zu Kreditkartenlimiten. Auch für Dienstleister wie Valantic ändert sich das Spiel; das klassische Modell «Zeit gegen Geld» gerät unter Druck. Rekece sieht die Zukunft in hybriden Modellen: «Meine Überzeugung ist, dass wir auf ein hybrides Modell zusteuern: eine Kombination aus Value Based Pricing (Vergütung am erzielten Mehrwert orientiert), Usage Based Pricing für den laufenden Betrieb von KI-Lösungen und Asset Based Pricing für proprietäre Lösungen und Acceleratoren.»

Der Zeithorizont für echte Autonomie bleibt in seinen Augen daher realistisch: «Wer heute mit sauberen Hausaufgaben startet, kann in drei bis zwölf Monaten erste Erfolge sehen.» Doch die Vollautonomie ohne menschliche Aufsicht bleibt für komplexe Fälle Zukunftsmusik: «Vollautonomie ohne jegliche menschliche Kontrollinstanz, das ist für komplexe Szenarien eher ein Drei- bis Fünfjahreshorizont.» Es ist somit letztlich weniger eine Frage der Algorithmen als vielmehr des Vertrauens und der organisatorischen Reife.