Basler Yachtbroker über das Geschäft mit den Superreichen

Sein Vater war Hausabwart, heute gehören Millionäre und Milliardäre zu seiner Kundschaft. Cornelius Kistler bewegt sich zwischen Privatjets und Superyachten – und weiss, warum sehr viel Geld nicht automatisch glücklich macht.

Cornelius Kistler: Ich war Anfang 20, als ich «Casino Royale» gesehen habe, mit Daniel Craig als neuem James Bond. Der Bösewicht, gespielt von Mads Mikkelsen, hatte darin eine Sunseeker 108 Predator – diese Yacht hat mich total fasziniert. Später entdeckte ich sie zufällig in einem Magazin wieder. Ich recherchierte den Schweizer Händler, der gerade einen Yachtbroker suchte, bewarb mich – und bekam den Job.

Etwa zwei Monate. Ich verkaufte einem Engländer namens Douglas auf Mallorca eine 42-Fuss-Flybridge-Yacht. Ich war noch völlig grün hinter den Ohren. Er war ein echter Gentleman und hat mich während des Verkaufs sogar ein bisschen gecoacht.

Ich komme aus sehr bescheidenen Verhältnissen, mein Vater war Hausabwart, ich bin mit drei älteren Schwestern aufgewachsen. Vielleicht hilft mir gerade diese Bodenständigkeit. Ich bin neugierig, habe keine Berührungsängste und habe mir vieles Learning by Doing beigebracht.

Absolut. Ich bezeichne mich manchmal als «Surfer zwischen den Welten»: Mal fliege ich mit einem Kunden im Privatjet, mal springen wir zusammen in Unterhosen ins Wasser. Ich darf Menschen und Lebenswelten kennenlernen, die anderen verschlossen bleiben.

Es ist eine Castingshow. Acht Kandidatinnen und Kandidaten treten gegeneinander an und kämpfen um einen Job als Yachtbroker in meiner Firma. Sie müssen zeigen, ob sie in dieser speziellen Welt bestehen können.

Wir verkaufen ein Luxusprodukt, und natürlich spielt der Auftritt eine Rolle. Aber gutes Aussehen allein verkauft keine Yacht. Am Ende muss die Persönlichkeit stimmen, und man muss mit sehr unterschiedlichen Menschen umgehen können.

Yachting ist eine exklusive und verschlossene Welt, die nur wenigen offensteht. Gerade deshalb ist ein Blick hinter die Kulissen spannend. Natürlich habe ich mir das gut überlegt. Die Idee kam über eine Freundin bei Disney+, und ich sah darin eine Chance. Das Risiko gehe ich ein, aber bisher habe ich sehr positives Feedback bekommen. Es gibt Wohlhabende, die gerne zeigen, was sie haben, und andere, die absolute Diskretion wollen – und die bekommen sie weiterhin.

Wir sind ein Boutique-Broker und bringen Schweizer Werte ins Geschäft: Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Transparenz. Wir nehmen nicht jede Yacht in den Verkauf, sondern sagen einem Kunden auch, wenn seine Preisvorstellung unrealistisch ist. Das klingt selbstverständlich, ist es aber nicht. Yachting ist teilweise noch eine richtige Wildwestbranche.

Indem man ehrlich ist und nicht ständig versucht, ihnen etwas zu verkaufen. Letzte Woche war ich im Engadin zum Kiten und habe dort einen Kunden getroffen. Je digitaler und von KI geprägter alles wird, desto wertvoller werden solche gemeinsamen Erlebnisse. Nach 20 Jahren läuft zudem vieles über Empfehlungen – ein Kunde stellt mich dem nächsten vor.

Beides. Glück gehört immer dazu, aber hinter so einem Verkauf steckt viel Arbeit. Um 10.20 Uhr waren wir die Ersten auf der ganzen Messe – da durfte ich gleich die Glocke läuten, damit wird ein Verkauf verkündet. Bei diesem Deal steckten vier Wochen Vorarbeit dahinter, manchmal dauert es Jahre.

Der effektive Verkaufspreis ist vertraulich. Der letzte bekannte Angebotspreis lag bei 7,9 Millionen.

Die Provision liegt in der Regel zwischen fünf und zehn Prozent. Oft wird sie zwischen dem Broker des Verkäufers und jenem des Käufers geteilt. Bei sehr teuren Yachten sinkt der Prozentsatz. Das mag nach viel klingen, aber damit finanziere ich mein ganzes Business: Reisen, Marketing, das Team und die Infrastruktur.

Eine 60 Meter lange Amels für 75 Millionen Dollar.

Als Faustregel sollte man nicht mehr als zehn Prozent des Nettovermögens für den Kauf ausgeben. Bei zehn Millionen wären das also rund eine Million Franken. Dafür bekommen Sie eine schöne Yacht unter zwanzig Metern. Eine grössere Yacht kostet mit Crew schnell eine halbe bis eine Million Franken pro Jahr. Dafür muss man den entsprechenden Cashflow haben.

Das merke ich meist schon in den ersten Minuten, dafür habe ich ein Gefühl entwickelt. Heute gehört es aber auch dazu, eine Passkopie und einen Vermögensnachweis zu verlangen. Natürlich gibt es Menschen, die einfach neugierig auf diese Welt sind. Wenn jemand das offen sagt, ist das für mich völlig okay.

Eine eigene Yacht ist wie ein schwimmendes Königreich. Das beste Beispiel ist für mich Queen Elizabeth II. Ihre Britannia war schwimmende Staatsresidenz und privater Rückzugsort zugleich. Sie empfing darauf Staatsgäste und sagte gleichzeitig, es sei der einzige Ort, an dem sie wirklich entspannen könne. Im Grunde suchen sehr vermögende Menschen heute etwas Ähnliches: Freiheit und maximale Privatsphäre.

Wenn sich Milliardäre daran messen, ist das für uns Broker natürlich nicht schlecht. Aber irgendwann wird die Grösse auch zum Nachteil. Mit einer 100-Meter-Yacht kommt man nicht mehr in die Häfen rein, etwa in Saint-Tropez, wo man direkt vor der Promenade ankert. Ein spannendes Konzept ist deshalb die sogenannte «Pocket Super Yacht» zwischen 40 und 50 Metern: gross genug für fast allen Luxus, aber noch flexibel genug, um deutlich mehr Häfen und Buchten anzulaufen.

Für mich wäre ein schöner Segelkatamaran ideal. Irgendwo in einer Bucht liegen, wo ich kitesurfen kann. Da wäre ich ein ganz bescheidener Yacht-Eigner. Momentan habe ich dafür aber zu wenig Zeit.

Ja, natürlich kann man sich die Zahlen anschauen und sagen: Das ist moralisch verwerflich. Da möchte ich nichts beschönigen. Eine grosse Yacht verbraucht enorme Ressourcen. Aber Yachting ist auch ein bisschen wie die Formel 1: Dort werden neue Technologien ausprobiert, lange bevor sie im Alltag ankommen. Vermögende Yachtbesitzer können es sich leisten, in neue Antriebe, Batteriesysteme oder Solarenergie zu investieren, auch wenn das noch nicht ausgereift ist. Davon kann später auch die kommerzielle Schifffahrt profitieren.

Mir persönlich liegt das am Herzen, weil das Meer als Erholungsgebiet erhalten bleiben soll. Und ich sehe, dass Nachhaltigkeit für immer mehr Kunden tatsächlich wichtig wird. Aber natürlich gibt es auch jene, denen das ziemlich egal ist.

Glück hängt für mich von der inneren Haltung ab, nicht vom Kontostand. Ich kenne sehr vermögende Menschen mit einer tollen Familie und einem erfüllten Leben – und andere, die trotz ihres Reichtums unglücklich und einsam sind. Je mehr man hat, desto schwieriger wird manchmal die Frage: Wer interessiert sich wirklich für mich – und wem kann ich vertrauen? Viel Geld kann auch eine Last sein.