So gewinnen Sie Partner für Kooperationen

Das Wichtigste in Kürze

• Grundsätzlich kommen alle Personen und Organisationen als Markt- oder Kooperationspartner in Frage, die Kontakt mit Ihren Zielgruppen haben, dazu auch Ihre Lieferanten.
• Wichtig ist, dass sich Markt- oder Kooperationspartner mit dem, was sie tun, bei den gemeinsamen Zielgruppen profilieren können.
• Es lohnt sich, Kooperationen zu testen.

Als Markt- oder Kooperationspartner kommen unter anderem folgende Personen und Organisationen in Frage:

• Kunden
• Zwischenhändler
• Vermittler
• Medien
• Internet-Plattformen
• Messe- und Eventveranstalter
• Verbände
• Staatliche Organisationen
• Schulen
• Unternehmen aus parallelen Bereichen
• Mitbewerber
• Lieferanten

Schritt 1: Ziele definieren

In einer ersten Phase sollten Sie sich über Ihre Ziele klar werden. Hier ein paar mögliche Zielsetzungen:

• Aktivierung und Automatisierung der Kundengewinnung
• Stärkung der eigenen Marktposition
• Senkung der Marketingkosten
• Risikominimierung
  

Schritt 2: Welche Kooperationsarten kommen in Frage?

In einem zweiten Schritt geht es darum, sich über die Art der Kooperation Gedanken zu machen:

• Enge oder lose Kooperation? Eine enge Kooperation wird vertraglich definiert. Bei einer losen Kooperation arbeiten Unternehmen gelegentlich zusammen, in der Regel ohne schriftliche Vereinbarung. Ein Beispiel dafür sind die Handwerkertreffen am Freitag nach Feierabend, bei denen Aufträge besprochen und vermittelt werden.
• Exklusive oder nicht exklusive Kooperation
• Gegenseitige Empfehlungen
• Automatisches Mitverkaufen des Partners je nach Kundenanfrage
• Gemeinsame Marketingaktivitäten wie Messebeteiligung, Events, Werbeaussand, Verteilen von Gutscheinen et cetera
• Gegenseitige Einführung bei Kunden, Kooperationspartner zu Kundengesprächen mitnehmen
• Gemeinsame Produkte oder Angebotspakete
• Gegenseitige Erwähnung auf den Websites
• Gemeinsame Infrastruktur
• Regelmässiger Ideen- und Erfahrungsaustausch
• Kooperation mit Medien: Wissenstransfer gegen kostenlose Veröffentlichung von Fachartikeln, gemeinsame Events
• Einseitige oder gegenseitige Unternehmensbeteiligung
  

Schritt 3: Welche Markt- und Kooperationspartner kommen in Frage?

Im dritten Schritt bestimmen Sie mögliche Markt- und Kooperationspartner. Das sind wichtige Kriterien dabei:

• Wie gut passt der Markt- oder Kooperationspartner zu Ihrem Unternehmen?
  • Wie gut ergänzt Sie der Markt- oder Kooperationspartner?
  • Mit wem kooperiert er bereits?
  • Wie gross ist die Kooperationsbereitschaft?
  • Begegnen Sie und der Markt- oder Kooperationspartner sich auf Augenhöhe?
• Wo bestehen bereits persönliche Kontakte? Stimmt es auf der zwischenmenschlichen Ebene?
• Wie gut kann Ihnen der Markt- oder Kooperationspartner bei der Erreichung Ihrer Ziele helfen?
• Wie gross ist das Synergiepotenzial? Wie gut ergänzen sich die Partner gegenseitig?
• Was kann Ihre Firma dem Markt- oder Kooperationspartner bieten, damit er sich bei seinen oder bei gemeinsamen Zielgruppen profilieren kann? Was kann der Partner Ihnen bieten, damit Sie sich bei Ihren Zielgruppen profilieren können?
  

Schritt 4: Potenzielle Markt- und Kooperationspartner kontaktieren

Nun geht es darum, potenzielle Markt- oder Kooperationspartner zu kontaktieren. Das können Sie über ein direktes Anschreiben per Brief oder E-Mail tun (ein Muster finden Sie hier). Alternativ können Sie auch Entscheidungsträger der möglichen Partner über das Business-Netzwerk Linkedin kontaktieren. In einem ersten Schritt ist es ratsam, sich kennenzulernen und mögliche Kooperationsideen in einem lockeren Rahmen zu besprechen. Dies kann durchaus bei einem Mittagessen oder einem Feierabend-Drink stattfinden. Bei diesem ersten Treffen geht es darum, ob man sich auf der persönlichen Ebene findet und wie gross die Kooperationsbereitschaft ist.

Schritt 5: Schriftliche Vereinbarung und Test

Im letzten Schritt geht es darum, die Kooperation zu definieren und schriftlich festzuhalten. Und dann starten Sie mit der Kooperation und werten laufend Ihre Erfahrungen aus:

• Werden die gegenseitig definierten Ziele erreicht?
• Wie gut läuft die Zusammenarbeit?
• Stimmt die Chemie zwischen beiden Partnern?
  

Eine gute Kooperation kann die Marktposition Ihres KMU stark verbessern. Sie können damit neue Vertriebskanäle erschliessen, neue Produktideen entwickeln und auch Kosten sparen. Es lohnt sich also, die Kooperationsmöglichkeiten zu analysieren und potenzielle Partner zu kontaktieren.