Schönfärber vom Dienst

Versicherungsagenten sind wahre Meister im Hardselling. In unzähligen Verkaufstrainings und Repetitorien holen sie sich das dialektische Rüstzeug, wie ein Kunde in Rede und Gegenrede kaufreif gemacht werden kann. Und wer die Technik im Klassenzimmer nicht begreift, lernt sie im harten Provisionsalltag, wo es heisst: Überleben heisst verkaufen. Da kommt die Realität oft zu kurz. Versicherungsnehmer werden vielfach nur über die Vorteile eines Produkts informiert. Nicht ins Schema passende Fakten werden verschwiegen oder geschönt.

Dies musste auch der unlängst in Pension gegangene Bilanz-Leser Eric Rikli erfahren, der vor sieben Jahren auf Anraten seines Versicherungsberaters einen Teil seines Ersparten in eine aufgeschobene Rente investiert hatte. Der Agent hatte damals den Kauf mit dem Argument entscheidend gefördert, die Gesellschaft werde sich mit grosser Wahrscheinlichkeit an die prognostizierten Überschüsse halten. Doch es kam anders. Nach Ablauf der siebenjährigen Aufschubszeit in diesem Frühling musste Rikli zur Kenntnis nehmen, dass die Versicherung die Überschussprognosen bei weitem nicht eingehalten hatte. Ergo musste Rikli das längst geplante Monatsbudget entsprechend reduzieren.

Wie Rikli geht es vielen Versicherten. Mangels Erfahrung und Überblick über die verschiedenen Anbieter lassen sie sich von den Versicherungsagenten blenden. Doch Enttäuschungen sind nur vermeidbar, wenn sich die Versicherungsnehmer kontinuierlich über die Anbieter und ihre Überschusspolitik orientieren - beispielsweise in den in Bilanz veröffentlichten Tests.

1987 publizierte bilanz erstmals Produktetests aus dem Versicherungsbereich. Analysiert wurden damals Überschussprognosen für eine Einmalprämie und für eine Jahres- prämienversicherung bei 15 Gesellschaften. Im Frühjahr 1999 sind beide Policen fällig geworden. Grund genug, nach zwölf Jahren aufzuzeigen, welche Anbieter ihre Versprechen eingelöst haben. Der Vollständigkeit halber wird die Untersuchung um eine aufgeschobene Leibrente ergänzt, deren Rentenzahlung im April dieses Jahres eingesetzt hat. Die Analyse über diese drei Produktegruppen ergibt ein Bild über die Rendite der Produkte.

Hinzu kommt erstmals auch ein Fairnesstest. Bilanz wollte wissen, ob die Versicherungen ihr Angebot offen und transparent kommunizieren und auf berechtigte Kundenanliegen eingehen. Im Test wurden die beliebten Säule-3a-Produkte der 15 Versicherungen unter die Lupe genommen. Das Resultat über Rendite- und Fairnesstest (siehe auch Kasten «Punkt für Punkt: So wurde benotet» rechts) gibt ein gutes Bild über die Verlässlichkeit der Versicherungsgesellschaften. Auf dem ersten Rang liegt die Secura. Sie hat vor allem im Renditetest überzeugt. Im Fairnesstest liegt sie immerhin im Mittelfeld der 15 Anbieter. Doch die langjährige Migros-Tochter wurde im Frühjahr an die italienische Generali verkauft. Diese landete mit ihrer gleichnamigen Tochter (vormals Familia) weit abgeschlagen auf dem letzten Platz. Wenn das künftig nur nicht auf den Markennamen Secura abfärbt! Auf dem Podest stehen auch die «Winterthur» und die «Basler». Marktleader Rentenanstalt und die ebenfalls bedeutende «Zürich» liegen hingegen weit abgeschlagen in den hinteren Rängen.

Im Renditetest zur Einmalprämie und zur Jahresprämie profitierten die Versicherungen und damit auch die Kundinnen und Kunden von der Zinshausse der späten Achtzigerjahre. In Hochzinsphasen erwirtschaften die Versicherungen mit solchen Produkten in der Regel gute Renditen. Der Teiltest zur Einmalprämie zeigt dies deutlich. Zwar haben einige Anbieter geringe Kürzungen der vor zwölf Jahren versprochenen Überschüsse vorgenommen. Wer jedoch bei der «richtigen» Gesellschaft abschloss, konnte gegenüber der ursprünglichen Prognose substanzielle Mehrerträge kassieren. Am meisten Punkte holte die «Genfer», die ihre Spitzenposition von damals mit grossem Abstand halten konnte und als Siegerin aus diesem Teiltest zur Einmalprämie hervorgeht (siehe Tabelle «Die Versicherungen im grossen BILANZ-Test» unten). Aus dem Rahmen fällt nur die Generali. Bereits vor zwölf Jahren überzeugte sie nicht; seither ist sie völlig abgefallen.

Im Renditetest zur Einmalprämie und zur Jahresprämie profitierten die Versicherungen und damit auch die Kundinnen und Kunden von der Zinshausse der späten Achtzigerjahre. In Hochzinsphasen erwirtschaften die Versicherungen mit solchen Produkten in der Regel gute Renditen. Der Teiltest zur Einmalprämie zeigt dies deutlich. Zwar haben einige Anbieter geringe Kürzungen der vor zwölf Jahren versprochenen Überschüsse vorgenommen. Wer jedoch bei der «richtigen» Gesellschaft abschloss, konnte gegenüber der ursprünglichen Prognose substanzielle Mehrerträge kassieren. Am meisten Punkte holte die «Genfer», die ihre Spitzenposition von damals mit grossem Abstand halten konnte und als Siegerin aus diesem Teiltest zur Einmalprämie hervorgeht (siehe Tabelle «Die Versicherungen im grossen BILANZ-Test» unten). Aus dem Rahmen fällt nur die Generali. Bereits vor zwölf Jahren überzeugte sie nicht; seither ist sie völlig abgefallen.

Wie aus dem Kasten «Punkt für Punkt: So wurde benotet» (rechts) hervorgeht, zählte für die Bewertung nicht nur die Schlussrendite. Es wurde auch berücksichtigt, wie sich die einzelnen Anbieter an ihre damaligen Prognosen hielten. Wer zum Beispiel wie die Rentenanstalt vor zwölf Jahren bei der Jahresprämienpolice mit einer Spitzenüberschussprognose lockte, aber seither stark abbaute, musste Federn lassen. Als eine Katastrophe für die betroffenen Anleger entpuppt sich die aufgeschobene Leibrente. Mit diesem Produkt kalkulieren die Anleger einen Zuschuss zur AHV- und Pensionskassenrente. Die Rechnung ist nicht aufgegangen, kürzte doch die Mehrzahl der Versicherungen die seinerzeit offerierten Überschüsse, einige davon sogar drastisch. Wenn Kürzungen dermassen massiv ausfallen, liegt bei den betroffenen Gesellschaften der Verdacht einer ungleichen Behandlung der Produktgruppen nahe. Die Zuweisungen an die Überschusskonti fallen dann zu Gunsten anderer, «wichtigerer» Produkte wie etwa der Einmalprämien spärlicher aus. Bei rund der Hälfte der getesteten Gesellschaften wäre der Anleger jedenfalls besser beraten gewesen, er hätte damals sein Geld in hochverzinsliche langfristige Obligationen investiert.

Bei der letztplatzierten Providentia zeigt sich, dass die auf Risikopolicen spezialisierte Gesellschaft im Bereich der von Bilanz getesteten Produkte noch gewaltig zulegen muss. Andere fast ebenso schlechte Anbieter wie Elvia, Vaudoise und Helvetia Patria können ihr schlechtes Abschneiden allerdings nicht entschuldigen. Der Grund für diese massive Kürzung liegt im nahezu kontinuierlichen Zinsrückgang in den Neunzigerjahren sowie in der Zunahme der Lebenserwartung. Diese Situation hat allerdings nicht allen geschadet. Einige Gesellschaften wie die «Basler», Pax und «Winterthur» konnten aus der mit dem Zinsrückgang einhergehenden Aktienhausse Kapital schlagen und lösten ihre Versprechen ein. Die «Basler» zahlt zudem die höchste Jahresrente und ist deshalb Siegerin des Teiltests zur aufgeschobenen Leibrente.

Dass nicht alle Lebensversicherer mit offenen Karten spielen, zeigt auch der von Bilanz durchgeführte Fairnesstest. Ihm lag eine Jahresprämienversicherung in der gebundenen Vorsorge 3a zu Grunde. Die 3a-Police ist als Instrument der Familien- und Altersvorsorge weit verbreitet und hat meist sehr lange Laufzeiten. Deshalb ist der Versicherungsnehmer besonders auf das Fairplay seiner Gesellschaft angewiesen. Schön wärs! Bei einigen Gesellschaften trifft nämlich das Gegenteil zu, was sich zum Beispiel beim Testkriterium «Rückkaufswert» zeigt. Vorab junge Leute sind sich bei einem Abschluss der finanziellen Konsequenzen eines während Jahrzehnten laufenden Vertrages oft nicht bewusst. Ärger über das von den Versicherungsagenten betriebene Hardselling ist vorprogrammiert. Wollen die Kunden ihren Vertrag vorzeitig auflösen, ist oft der Frust perfekt. Bei vier Gesellschaften verliert der Kunde bei einer Vertragsauflösung während der ersten zwei Jahre beide Jahresprämien, weil der Agent bereits nach Abschluss des Vertrages seine volle Provision kassiert. Besonders stossend ist diese Praxis dort, wo der Offerte kein Beiblatt mit den jährlichen Rückkaufswerten beiliegt (Generali, Pax). Immerhin 6 von 15 Gesellschaften geben aber bereits im ersten Jahr einen substanziellen Teil der Prämie zurück.

Die Höhe des Rückkaufswertes ist ein wichtiger Grundsatz des Fairplays und wurde ebenso benotet wie der Schlussbonus. Bei diesem Kriterium handelten sich einige Gesellschaften viele Minuspunkte ein. Schlussboni werden von den Agenten geschickt als so genannter Dank für die Kundentreue angepriesen. Sie werden bei Ablauf der Versicherung zusätzlich ausbezahlt, sind aber ein Teil der bei Abschluss in Aussicht gestellten Rendite. Doch der Schlussbonus wird hinfällig, wenn die Versicherung frühzeitig aufgelöst wird. Bei einigen Gesellschaften gilt dies auch, wenn der Versicherte vor Ablauf der Police stirbt. Auch bei einem Teilrückkauf ist der Kunde der Verlierer, wird doch der Bonus anteilsmässig gekürzt. Teilrückkäufe werden sehr häufig bei der Finanzierung von Hauseigentum vorgenommen. Diese Kürzung wird all jene Versicherungsnehmer verärgern, die im Hinblick auf einen späteren Wohnungs- oder Hauskauf eine 3a-Police bei einer Gesellschaft wie «Berner» oder «Genfer» kauften, die mit exorbitant hohen Schlussboni auf Kundenfang gehen. Auch die 35 000 Franken der «Basler» sind happig. Dieser Ausrutscher hat übrigens die Gesellschaft den ersten Gesamtrang über alle Testkriterien gekostet.

Weniger gravierend, aber gleichwohl mühsam ist die Masche mit dem Prämienrabatt (Skonto). Helvetia Patria und «Zürich» weisen auf der Offerte einen hohen Prämiennachlass aus. Dieser wird natürlich zuvor zur Nettoprämie geschlagen und ist deshalb Augenwischerei. Doch Hardselling-Agenten machen daraus alleweil ein schlagendes Verkaufsargument. Fazit: Viele Versicherungen können ihre Versprechen nicht einlösen. Weil viele Kundinnen und Kunden ihre unterschiedlichen Versicherungsbedürfnisse beim gleichen Anbieter abdecken, ist die Wahl der Gesellschaft entscheidend. Der umfassende bilanz-Test gibt dazu wichtige Anhaltspunkte.