«Ich blicke nie zurück und sage, diese oder jene Entscheidung sei falsch gewesen»

Robert Ketterer (RK): Ich erinnere mich noch genau, was mein Onkel 2002 sagte, als wir nach dem Generationenwechsel bereits auf Kurs waren: Er war damals schon sehr stolz, mein Vater sowieso. Dabei gab es in den vergangenen Jahren nicht nur glanzvolle Zeiten. Nach meiner Übernahme Mitte der 1990er-Jahre mussten wir das Unternehmen in einem schwierigen Marktumfeld neu ausrichten, uns fokussieren und manche schmerzhafte Entscheidung treffen. Aber was heute aus dem Haus geworden ist — die Umsätze, die Kunstwerke, die Stellung im Weltmarkt, das hohe Niveau — das hätte sie schlicht begeistert. Und eines wäre ihnen sofort klar: In keiner Branche ist das selbstverständlich. In der Kunstbranche schon gar nicht.

Gudrun Ketterer (GK): Das Jahr 2007 war sicherlich besonders wichtig für uns. Wir waren damals noch in München, in der Prinzregentenstrasse, auf einer Büroetage – alles noch klein und familiär. Ich war ein Jahr zuvor von Berlin nach München gezogen, unser Sohn Paul war gerade auf die Welt gekommen. Dann durften wir dieses Gemälde versteigern: Emil Noldes «Nadja» aus dem Jahr 1919. Eine echte Räubergeschichte – das Bild war gestohlen worden, tauchte bei der Kripo wieder auf. Für Robert und mich war es zudem das erste Werk dieser Grössenordnung, das wir gemeinsam im Angebot hatten.

(RK) Für 1,2 Millionen Euro wurde es angeboten … (GK) …und das Ergebnis lag dann bei 2,5 Millionen. Dieses Rekordergebnis war plötzlich in aller Munde. Sicherlich der Wendepunkt. Wir wurden danach ganz anders wahrgenommen.

(RK) Und es war für alle der erste Beweis: Wir sind ein Haus, das selbstverständlich auch in dem Preisbereich von über 1 Million Euro versteigern kann. Das hat uns enormen Rückenwind gegeben. Mein persönliches Highlight kam kurz danach im Jahr 2008, als wir ausserhalb von München das Auktionshaus bauten, in dem wir auch heute noch sind. Ein sehr mutiger Schritt. Raus aus der Stadt. Viele haben gedacht, das könne nicht funktionieren.

(RK) Schauen Sie: Viele Auktionshäuser haben ihre Häuser zentral in der Innenstadt – das ist die klassische Idee, mittendrin in der Stadt. Aber ich habe damals gesehen, dass die Digitalisierung wichtig wird und wohin sie führt. 2006 wurden in New York bereits Objekte über das Internet zugeschlagen. Ich dachte: Das klassische Ladengeschäft in der Stadt, das hat keine Zukunft. Wir brauchen Platz – für Kunst und für Kunden. Zugleich konnten wir erstmals ein Haus ganz nach unseren eigenen Vorstellungen konzipieren: mit Tiefgarage, eigenem Auktionssaal und viel Platz für die Kunst. Logistisch ideal gelegen und bestens erreichbar für internationale Gäste.

(GK) Ein weiteres Highlight: die Sammlung Hermann Gerlinger. Expressionismus vom Feinsten — eine unfassbar qualitätvolle, namhafte Sammlung, die wir über mehrere Auktionen versteigern durften. Das war außergewöhnlich. Und es hat uns gezeigt, was möglich ist, wenn ein Sammler einem Haus sein Vertrauen schenkt.

(RK) Nein. Ich blicke nie zurück und sage, diese oder jene Entscheidung sei falsch gewesen. Wir haben uns immer die Zeit genommen, Entscheidungen gründlich zu durchdenken. Deshalb war jede davon in ihrer jeweiligen Situation richtig. Mein Anspruch war von Anfang an, einen seriösen, professionellen und qualitätsorientierten Kunsthandel zu betreiben. Diesem Grundsatz sind wir über all die Jahre treu geblieben.

(GK) Sehr klar. Robert ist Geschäftsführer. Ich leite gemeinsam mit Nicola Gräfin Keglevich das Akquise-Team – den Motor eines Auktionshauses. Wir betreuen die Einlieferungen. Zwölf Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter arbeiten in enger Abstimmung mit Robert. Wir bereiten seine Besuche bei Sammlern vor, damit er sich ganz auf das Gespräch und die individuellen Wünsche der Kunden konzentrieren kann. Das gelingt nur mit einem kompetenten Team, das die Vor- und Nachbereitung äusserst sorgfältig übernimmt.

(RK) Das Schöne ist: Ich kann mich jederzeit auf Gudruns Erfahrung und Urteil verlassen. Unsere Aufgaben sind klar verteilt, die wichtigen Entscheidungen treffen wir aber gemeinsam. Diese Aufgabenteilung schafft Vertrauen, vermeidet Reibungsverluste und sorgt dafür, dass wir unseren Sammlern die Aufmerksamkeit geben können, die sie erwarten dürfen.

(RK) (lacht) Natürlich gibt es auch das eine oder andere Gespräch, wo wir nicht einer Meinung sind. Aber genau dieses führt oft zu den besten Entscheidungen.

(GK) Dieser Diskurs bringt uns weiter. Ohne ihn geht es nicht. Unsere Stärke liegt vielleicht darin, dass wir uns auch nach all den Jahren gegenseitig herausfordern. Wir denken nicht immer gleich, teilen aber dieselben Werte und Ziele. Unsere Partnerschaft lebt von diesem kontinuierlichen Austausch – und genau daraus entstehen oft die besten Entscheidungen.

(RK) Wir hatten nie die Idee, die Nummer eins zu werden. Davon waren wir anfangs viel zu weit entfernt. Zu Beginn habe ich genau beobachtet, was die Konkurrenz macht, und versucht, daraus zu lernen. Dann wurde mir klar: Wer nur kopiert, wird immer Zweiter bleiben. Also haben wir begonnen, die Dinge konsequent aus der Perspektive des Marktes und unserer Kunden zu denken. An diesem Grundsatz orientieren wir uns bis heute.

(RK) Ich glaube, wir haben alles anders gemacht. Früher waren Kataloge oft schwarz-weiss, mit wenigen Informationen und sehr technisch aufbereitet. Wir waren die Ersten mit durchgehend farbigen Katalogen, die wir kostenlos in einer Auflage von 10 000 Exemplaren weltweit verschickt haben. Wir haben angefangen, zu den Kunstwerken Essays zu schreiben, und später Bulletpoints eingeführt. Ein Sammler soll innerhalb weniger Sekunden erkennen können, was ein Werk besonders macht. Vieles davon wurde später auch von anderen Häusern übernommen. (GK) Bei der Digitalisierung gehörten wir ebenfalls zu den Ersten. Seit 2007 veranstalten wir regelmässig Internetauktionen. Als die Pandemie viele Auktionshäuser zum Schritt ins Digitale zwang, hatten wir diesen Weg längst eingeschlagen. Unsere gewachsene Online-Infrastruktur und die langjährige Erfahrung verschafften uns einen deutlichen Vorsprung. Wir sind ausserdem wahrscheinlich das einzige Auktionshaus, das seine Kataloge in zwei eigenständigen Sprachversionen druckt – auf Deutsch und auf Englisch.

(RK) Auch digital haben wir früh versucht, Reichweite aufzubauen. Als wir Anfang der 2000er-Jahre unsere Website entwickelten, waren viele Domains von bedeutenden verstorbenen Künstlern noch frei. Wir haben damals rund 2500 solcher Domains registriert und dort Biografien, Hintergrundinformationen und passende Werke aus unserem Angebot präsentiert. So entstand über viele Jahre ein direkter Zugang zu internationalen Sammlern. Einen solchen Kundenkreis baut man nicht in einer Saison auf – den haben wir über mehr als zwanzig Jahre kultiviert.

(GK) Es sind viele kleine Stellschrauben, die in der Summe ein grosses Ganzes ergeben.

(RK) Vielleicht lässt es sich so zusammenfassen: Wir machen uns um jede Kleinigkeit ein bisschen mehr Gedanken als andere. Ich glaube, da ist wirklich etwas dran.

(GK) Provenienzforschung wird bei uns ganz gross geschrieben. Seit 2014 verfügen wir über eine eigene Abteilung mit spezialisierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, die sich ausschliesslich dieser Aufgabe widmen. Sie hat sich über die Jahre zu einer angesehenen, wissenschaftlich arbeitenden Institution innerhalb des internationalen Kunsthandels entwickelt. Jedes Objekt, das bei uns in die Auktion kommt, durchläuft eine gründliche Recherche. Das ist kein Marketing, sondern Teil unseres Selbstverständnisses.

(RK) Ich habe mir am Anfang viele Auktionatoren angeschaut – in Deutschland, der Schweiz, den USA, England. Bei den meisten läuft es streng und sachlich. Ich versuche, etwas mehr Leichtigkeit und Humor hineinzubringen. Denn am Ende habe ich als Auktionator einen einzigen Auftrag – und der kommt von meinen Einlieferern: ein Kunstwerk zum bestmöglichen Preis zu versteigern. Dafür muss ich Menschen erreichen, Interesse wecken und eine Dynamik im Saal erzeugen. (Pause, Blick zu seiner Frau.) Wobei ich sagen muss: Gudrun ist die viel bessere Auktionatorin. Viel charmanter – da kann ich mir noch etwas abschauen.

GK: (Lacht.) Das möchte ich jetzt lieber nicht kommentieren.

(RK) Es gab einen Gerhard Richter – ein Gemälde, das wir vor einigen Jahren versteigert haben. Ein sehr interessierter Käufer hatte uns vorab mitgeteilt, dass er nach der Auktion zwei Tage nicht erreichbar sein würde. Er bot am Telefon bis 1,7 Millionen Euro. Dann kam online ein Gebot von 1,8 Millionen herein. Kurz darauf stellte sich heraus: Die Onlinebieterin hatte versehentlich geklickt und wollte gar nicht mitbieten. Am Ende erwarb der ursprüngliche Interessent das Werk dann doch für die von ihm gebotenen 1,7 Millionen Euro. Wir hatten Glück im Unglück – die Bieterin auch.

(GK) Enorm viel. Die Art Basel ist für uns Barometer, Netzwerk und Trendradar zugleich. Man sieht in drei Tagen, wohin sich der Markt bewegt — welche Strömungen kommen, welche Sammler investieren, wer neu auf der Bühne erscheint. Und man führt viele Gespräche, für die man sonst Monate bräuchte. Das lässt sich nicht digitalisieren.

(RK) Ich bin skeptisch – und sage das ohne Arroganz: Digitale Kunst bleibt eine Nische. Natürlich gibt es interessante Werke. Wir haben schon heute das Problem, dass Abspielgeräte von vor zwanzig Jahren nicht mehr funktionstüchtig sind. Mit digitalen Kunstwerken wird das nicht anders sein. Was passiert mit einer NFT-Sammlung in fünfzig Jahren? Ich glaube an das Objekt, das man berühren kann. An die Leinwand, an die Farbe, an das Original.

(RK) Es klingt einfach — ist aber jeden Tag harte Arbeit: sich nie auf Erfolgen auszuruhen. Den Blick konsequent auf die Bedürfnisse der Kunden und die Entwicklungen des Marktes zu richten. Nicht auf das, was gestern funktioniert hat, sondern auf das, was morgen gefragt sein wird. Wer diese Haltung wirklich lebt, muss keine Angst vor 100 Jahren haben.