Torsten Müller-Ötvös über die Schweizer Klientel: «Nur das Allerfeinste»

Henry Royce sagte mal, Perfektion gebe es nicht.

Genau. Weil immer dann, wenn du glaubst, sie erreicht zu haben, ist sie schon wieder ein Stück weiter. In mir, aber auch in unseren Mitarbeitern, ist ein ständiges Streben nach Optimierung verankert. Wir können immer besser. Und die Kunden schätzen das, weil sie in ihren eigenen Unternehmen ein ähnliches Mindset haben. Wir sind quasi Brüder im Geiste, und das eint uns. Kundenverständnis ist für mich das Blut unseres Unternehmens.

Nicht die Autos?

Niemand braucht einen Rolls-Royce, um von A nach B zu kommen. Alle unsere Kunden haben verschiedene Automobile in der Garage. Was wir hier betreiben, ist kein Automobilgeschäft, sondern pures Luxusgütergeschäft.

Wo liegt der Unterschied?

Zum Luxus gehört nicht nur ein unfehlbares, perfektes Produkt, sondern eben auch perfektes Customer-Client-Management –wirklich den Wunsch von den Augen abzulesen. Kunden sind Teil unserer Firma, fühlen sich mit uns verwachsen, sind bei uns zu Hause. Das gibt es bei nur ganz wenigen Unternehmen der Welt, glaube ich.

Apropos Kunden und Alter: Käufer Ihrer drei Sondermodelle namens Boat Tail sollen Popstar Beyoncé, Fussballer Mauro Icardi und irgendein Schweizer Schmuckhändler sein. Schillernde Figuren.

Ich spreche nie über unsere Kunden.

Na ja, es wird schon stimmen. Rolls- Royce ist heute Teil der Popkultur, und Sie mögen das. Sonst hätten Sie solche Kunden ja ablehnen können.

Wir lehnen niemanden ab. Jeder Kunde ist für uns ein wertvoller Kunde, ein wertvoller Mensch. Und wir haben es geschafft, die Marke so aufzustellen, dass sie heute, erlauben Sie mir dieses Wort, als sehr, sehr cool wahrgenommen wird. Unsere Klientel besteht heute zu einem Fünftel aus Celebrities. Darauf bin ich zu einem gewissen Masse auch stolz, das sah nämlich mal anders aus, als ich gekommen bin. Denn diese Klientel weiss, was hip und angesagt ist, womit man sich auf seinem Instagram-Account zeigt. Da sieht man sehr häufig einen Rolls-Royce. Viele unserer Kunden haben Millionen von Followern, und das ist auch gut für die Marke.

Aber Sie sprechen ja nicht über die Kunden.

Nein, mache ich nicht. Was die Öffentlichkeit erreicht, stammt von den Kunden selbst. Aber viele wollen es auch sehr diskret. Dafür haben wir hier am Hauptsitz Räumlichkeiten, wo sie sich ihren Rolls- Royce mit unseren Designern gestalten können. Gut, dass wir auch den Flugplatz in der Nachbarschaft haben. Wer eine Turboprop-Maschine hat, kann direkt hier landen, Helikopter aus London natürlich auch. Wer mit dem Privatjet kommt, kann Southampton anfliegen.

Kürzlich gab es eine Kooperation mit den Uhrenmarken Audemars Piguet und Vacheron Constantin, die Autos heissen «Droptail». Wie kam das?

Das ist Coachbuild, eigentlich die automobile Krone der Schöpfung. So etwas machen wir auf Einladung an uns wohlbekannte Kunden, die ich einlud, ihr eigenes Auto zu entwerfen, wie wir es auch schon bei Sweptail und Boat Tail gemacht haben. Das Bedürfnis, so etwas zu machen, gibt es bei ganz vielen weltweit, und Geld ist in unserem Segment nicht wirklich eine Frage. Es muss uns nur gelingen, die Fantasie und Vorstellungskraft der Kunden so zu bedienen, dass sie emotional begeistert sind. Also geht es immer darum, noch Raffinierteres, noch Einzigartigeres zu tun. Und das ist uns mit Droptail gelungen. Boat Tail war schon ein wunderschönes Auto, Droptail ist noch mal eine ganz neue Liga.

Und die Idee dazu?

Kam von den Kunden. Die wollten endlich einen Roadster. Ich fand das eine tolle Idee und habe gesagt, das machen wir. Das ist dann eine Reise, die ungefähr vier Jahre dauert. Der Kunde ist immer dabei, zeichnet jeden einzelnen Entwicklungsschritt ab, eine «Money Can’t Buy»-Experience. Die Kunden sind Aficionados, sie lieben Automobile, auch Luxus und Kunst, und all das kommt zusammen in einem Coachbuild-Projekt. Wir haben das vor einigen Jahren hier wieder eingeführt. Coachbuild zu realisieren, war immer mein Traum.

Sowohl für Boat Tail als auch Droptail wird mit Preisen von 25 bis 30 Millionen spekuliert. Gibt es eine Grenze nach oben?

Coachbuild ist heute ein sehr komplexes Geschäft. Man muss für die Zulassung eine Menge technischer Hürden nehmen. Das erfordert hohe Investitionen, und das verstehen die Kunden. Insofern würde ich sagen, es gibt bei Rolls-Royce keine Preisgrenze nach oben.

Eine Ihrer Ikonen ist der Phantom von 007-Bösewicht Auric Goldfinger. Wäre es vorstellbar, ein Auto aus Gold zu bauen?

Wäre technisch wahrscheinlich schwierig. Aber: Sie sind nicht der Erste mit dieser Idee. Sollten wir mal drüber nachdenken.

Gibt es für Rolls-Royce noch Benchmarks, Gradmesser? Schauen Sie noch rüber zu Bentley?

Na ja, das wäre arrogant zu sagen, wir schauen nirgendwo mehr hin. Ich glaube, beide Marken haben es geschafft, sich zu differenzieren. Vor 50 Jahren unterschieden sich Rolls-Royce und Bentley im Kühlergrill. Heute bedienen sie völlig unterschiedliche Segmente im Markt. Ich sage, wir sind gar nicht mehr im Automobilgeschäft, unsere Preisposition beginnt bei 300 000 Euro. Und Bentley greift das Segment ab, das unter uns liegt.

Also?

Natürlich schaue ich mir an, was andere machen. Etwa Ferrari. Auch die anderen Sportmarken sind interessant für uns. Warum? Weil viele Kunden oft auch einen Ferrari oder McLaren in der Garage haben. Ansonsten ist mein Leitstern die Luxusindustrie – und nicht die Autoindustrie.

Wie das?

Technisch schaue ich natürlich: Was müssen wir machen? Wir bauen ja ein Automobil auf vier Rädern mit einem Motor. Aber die Motivation, die Kunden letztlich bewegt, sich mit einem Kauf eines unserer Automobile auseinanderzusetzen, ist der Luxus. Und deswegen muss ich verstehen, wie sich Luxus entwickelt. Was wird bei Kunden in fünf bis zehn Jahren angesagt sein? Was tun Luxusmarken wie Chanel, Patek, Dior, was geschieht in der Modeindustrie? Das ist für mich die Referenz.

Sie sagten einmal, Kooperationen mit anderen Marken seien potenziell gefährlich für Ihr Haus, denn man möchte nicht durch Probleme bei einem Partner in Mitleidenschaft gezogen werden. So steht auf Lautsprechern im Rolls-Royce nicht «Harman/Kardon» oder «Bowers & Wilkins», sondern «Bespoke Audio». Sie sehen Rolls-Royce also als die Spitze der Markenpyramide?

Ja, absolut. Ich behaupte, es ist die weltberühmteste Luxusmarke.

Auch vor Patek, Chanel, Hermès?

Absolut. Rolls-Royce ist Synonym für das Beste. «Der Rolls-Royce der Sofas, der Fernseher …» Sie kennen das Sprichwort sicher.

Klar.

Die Marke ist weltbekannt. Fahren Sie in ein entlegenes Dorf irgendwo in Asien. Die Menschen dort werden wissen, was ein Rolls-Royce ist – aber nicht, was Patek Philippe ist. Unsere Markenbekanntheit ist durchschlagend, The Pinnacle of Luxury. Und es ist unser Anspruch, diesen Mythos zu halten. Deshalb haben wir dieses Unternehmen in ein House of Luxury transformiert, so nennen wir uns ja auch. Ich möchte noch mal zurück zum Thema Kooperationen.

Gern.

Wie gesagt, wir als Marke gehen keine ein. Bei den beiden Uhrenfirmen, die Sie angesprochen haben, kam die Initiative von den Kunden, die sich kannten – und gemeinsam die Idee geboren haben. Wir haben dann Vacheron und Audemars kontaktiert. Beide Häuser gut kennend, habe ich zugesagt. Wir bauen gelegentlich für Kunden auch Rolls-Royce, die mit Leder von Hermès oder anderen Marken ausgeschlagen werden. So etwas ist öfter der Fall und geschieht immer auf Wunsch des Kunden.

Würde ich den Brand dann sehen?

Ja, wenn Sie das wollen.

BMW nennt bekanntlich keine Zahlen zu Rolls-Royce.

Ich auch nicht.

Ich schätze: Umsatz mit Autos rund drei Milliarden Euro, plus Ersatzteile. Und Betriebsgewinnmarge mindestens auf Augenhöhe mit Ferrari oder auch LVMH, bei 25, 26 Prozent.

Nicht schlecht geschätzt! Aber bestätigen kann ich trotzdem nichts.

Wie viele Ihrer Autos sind Unikate?

Jedes! Hier rollt nichts vom Band, das nicht in mehreren Elementen die Handschrift des Kunden trägt. In diesem Segment möchte der Kunde nichts von der Stange kaufen. Er möchte seine eigenen Ideen einbringen, vielleicht davon auch später seinen Freunden erzählen. Sie können hier Ihre eigene Farbe gestalten lassen, die trägt dann Ihren Namen. Das ist auch der Grund dafür, warum wir so viele Kunden hier als Gäste in Goodwood begrüssen können. Auch deshalb breiten wir uns nun in die Welt aus mit unseren Private Offices.

Markenlounges?

Die Idee ist, das, was Sie hier in Goodwood erleben, in die wichtigsten Städte der Welt zu bringen. Wir haben in Dubai angefangen, dieses Jahr in Shanghai eröffnet, wir werden in die USA und nach Korea gehen.

Da so viele Ihrer Kunden nach Goodwood kommen: Haben Sie schon überlegt, das Angebot hier am Werk auszuweiten, sprich ein Rolls-Royce-Hotel? Ein Restaurant?

(Lächelt.) Ich würde so sagen: Das würde ich nicht ausschliessen wollen. Aber es gibt momentan keine konkreten Pläne. Vielleicht wird es irgendwann mal ein Hotel geben, warum nicht? Und es gibt ja schon Luxusmarken, die so was machen, auch sehr erfolgreich. Aber ich möchte nicht, dass Sie spekulieren – es gibt keinen Plan derzeit, aber es würde uns, glaube ich, gut zu Gesicht stehen.