Guten Tag,
Warum fehlt die Lieblingsmarke im Regal?
Ein Griff ins Regal – und Leere. Was nach Lieferproblemen aussieht, ist ein knallharter Machtkampf um Einkaufskonditionen im Detailhandel.
Ausverkauft, nicht lieferbar oder Auslistung als Politikum? Für den Kunden ist nicht immer klar, warum ein Produkt im Regal fehlt.
imago/Sabine Gudath
Besuch im Laden, Griff ins Regal – doch Leere herrscht beim bevorzugten Markenprodukt: Die beliebte Packung Kellogg’s fehlt, die Bereiche für Coca-Cola liegen brach, und bei den Schminkprodukten von L’Oréal informiert ein Schild, dass Lieferschwierigkeiten bestehen. Das ist zumindest der vorgeschobene Grund.
Meistens steckt dahinter der Kampf um die Einkaufskonditionen zwischen Händlern und Lieferanten. In diesen Tagen starten die neuen Runden der Verhandlungsgespräche. Doch wer sitzt am längeren Hebel? Wer hat welche Optionen? Und wer vermittelt, wenn die Streithähne keine Lösung finden?
1. Der Machtkampf um jeden Rappen – wenn Giganten verhandeln
Wirtschaftsprüfer haben im Winter Hochsaison, Velohändler im Frühling, Badis im Sommer. Im Detailhandel ist es der Herbst: Einkäufer und Verkäufer starten dann mit den Jahresgesprächen, in denen sie die Einkaufskonditionen diskutieren. Preiserhöhungen, Aktionskosten, Werbepläne – alle Elemente der Zusammenarbeit stehen zur Verhandlung. Es sind Psychospiele auf höchster Ebene: Wer blinzelt zuerst? Wer verfolgt welches Ziel? Wo liegen die Grenzen der Forderungen?
Tina Fischer
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