Diesen Herbst sind die Versicherungs­agenten besonders emsig. Ausgestattet mit vielen guten Argumenten und neuen Produkten, versuchen sie, wieder Oberwasser zu gewinnen und das jahrelang darbende Geschäft mit Lebensversicherungen anzukurbeln. «Heute steht bei den meisten Kunden die Sicherheit wieder höher im Kurs als die Rendite», stellte Lucius Dürr, Direktor des Schweizerischen Versicherungsverbandes, unlängst fest. So sei die Krise auch eine Chance für die Branche.

Tatsächlich kann beispielsweise Fabian Rupprecht, Leiter des Bereichs Einzel­leben bei Axa Winterthur, jetzt schon vermelden, dass die Prämieneinnahmen 2009 wieder deutlich über dem Stand von 2007 liegen werden. Noch vor Ablauf der Zeichnungsfrist Ende Oktober dürfte zudem bei Helvetia die Tranche von 50 Millionen Franken ihres Produktes «Garantie Plus» aus­verkauft sein. Einmaleinlagen in diesem Produkt werden garantiert zu 2,5 Prozent verzinst und profitieren nach zehn Jahren von einem zusätzlichen Bonus, falls der ­Aktienindex SMI über 5500 Punkten liegt.

Die Trendwende setzte gegen Ende 2008 ein. «Wir spüren eine Renaissance der Lebensversicherung», vermeldete vor Jahresfrist Bâloise-Chef Martin Strobel. In den zehn Jahren zuvor hatte sich das Geschäft mit den Lebensversicherungen halbiert. Laut Vermögensverwalter René Weibel betrug die Wiederanlagequote bloss noch 10 bis 15 Prozent. Nach Ablauf eines Produktes investierten also fast neun von zehn Kunden den ausbezahlten Betrag woanders und nicht in ein neues Produkt der Versicherung.

Diese Krise hatte hauptsächlich zwei Gründe. Erstens führten die tiefen Zinsen zu einer beispiellosen Börsenhausse. ­Gegenüber den Renditen von Bankprodukten sahen jene der biederen Versicherungen uralt aus. Das änderte sich grundlegend, als die Anleger durch den Börsencrash vor einem Scherbenhaufen standen. Jetzt sind plötzlich Renditen von zwei Prozent wieder attraktiv genug, wenn damit kein Verlustrisiko verbunden ist.

Und da liegt der zweite Grund. Auch die Versicherungskunden mussten arg ­leiden. Um mit den Banken mitzuhalten, erhielten die Agenten fondsgebundene Produkte in ihren Bauchladen, die sie mit viel zu hohen Renditeerwartungen den Kunden schmackhaft machten. Der Börseneinbruch setzte allerdings auch diesen Produkten brutal zu und brachte den auf Sicherheit bedachten Versicherungskunden zum Teil schmerzhafte Verluste. Selbst die biederen, konventionellen Lebensversicherungen wurden mit zu hohen Überschussversprechen aufgemotzt, die sich nach den Einbrüchen an den Finanzmärkten in Schall und Rauch auflösten.

Produktoffensive. Gar existenziell gefährdet wurden ältere Kunden, wenn der Agent sie dazu brachte, mit den angeblich unsicheren Pensionskassengeldern die Hypothekarschulden zu amortisieren. Wenig später wurde mit tatkräftiger Hilfe des Agenten eine neue Hypothek aufgenommen, um damit eine Lebensversicherung zu kaufen, möglichst noch fondsgebunden. Während der Versicherungsvertreter dafür lukrative Provisionen kassierte, entwickelte sich dieses Manöver mit den Kurseinbrüchen der Fonds für den Kunden zum finanziellen Waterloo.

Nicht nur die Banker haben deshalb mit einem ramponierten Image zu kämpfen, sondern auch die Versicherungsvertreter. Nun versuchen diese, mit einer Produktoffensive die Gunst der Stunde zu nutzen und das Vertrauen wieder herzurichten. Das ging allerdings nicht ohne Druck von oben, nachdem sogar die Chefin des damaligen Bundesamtes für Privatversicherungen (BPV), Monica Mächler, in einem Interview mit BILANZ im Mai 2008 mehr Fantasie an der Produktfront gefordert hatte. Ende 2008 setzte das BPV neue Transparenzrichtlinien in Kraft. Demnach müssen die Versicherungen beispielsweise bei Produkten, die von der Börsenentwicklung abhängig sind, verschiedene Renditeszenarien aufzeigen – auch solche bei Verlusten. Im Gegenzug hat die inzwischen in der Finma angesiedelte Versicherungsaufsicht die Bewilligungspflicht für Produkte und Tarife aufgehoben und verlangt bloss noch den Nachweis der notwendigen Solvenz, damit die Versicherungen die Leistungsversprechen auch einhalten können. Nachdem auch die Voraussetzungen für die Steuerprivilegierung der jeweiligen Produkte präzisiert worden waren, ist eine Innova­tionswelle in Gang gekommen.

«Vor allem bei den Branchenführern hat die Vielfalt zugenommen», beobachtet Roger Ledermann vom Versicherungsspezialisten Roth Gygax & Partner. Zweifellos am grössten war der Korrekturbedarf bei den Produkten der Säule 3a. Stand einmal die Unterschrift unter einem solchen Vertrag, waren die Kunden jahrelang gezwungen, die je nach Lebenssituation viel zu hohe Prämie zu bezahlen. Besonders in Strukturvertrieben wie dem AWD wurden diese Produkte in Massen verkauft und trieben viele junge Familien schier in den Ruin, weil sie die Prämienlast erdrückte. Ein vorzeitiger Abbruch ist kein guter Rat, sind doch damit empfindliche Verluste verbunden, insbesondere wenn das Produkt mit Anlagefonds und einer hohen Aktienquote bestückt wurde. Selbst bei Garantieprodukten gibt es keine Hilfe, gilt doch die Garantie in aller Regel erst beim Ablauf der Versicherung, bei vorzeitiger Auflösung dagegen gilt der viel zu tiefe Marktwert.

Eine erste Neuheit sei hier schon einmal verraten: Axa Winterthur bietet bei TwinStar Invest eine Variante, die nach fünf Jahren die vorzeitige Rückzahlung von 102,5 Prozent der Nettoprämie garantiert, obwohl das Produkt auf zehn Jahre ausgelegt ist.

Die wichtigste Neuerung bei den 3a-Produkten ist allerdings die Möglichkeit der flexiblen Anpassung an veränderte ­Lebensumstände. Bei Bâloise beispielsweise müssen lediglich die Risikoprämien für den ­Todesfallschutz bezahlt werden, die Höhe der Sparprämie ist jedoch frei wählbar. Bei der Zurich können im Produkt ­CapitalFund eaZy die Prämien auch einmal ganz ausgesetzt werden, bei Skandia ­während maximal vier Jahren. Nach Pax bietet nun auch Swiss Life mit Champion Duo wahlweise Prämienzahlungen in die Säule 3a oder die freie Vorsorge der Säule 3b.

Aber nicht nur die Versicherer ­haben neue Angebote zur Säule 3a kreiert, sondern auch die Banken haben mit Innova­tionen reagiert, um nicht ins Hintertreffen zu geraten. Nachdem die Bank Lienhardt und die Sparkasse Horgen Fondsprodukte mit börsenkotierten Indexfonds ETF lanciert hatten, ist die Credit Suisse soeben auch mit einem rein indexierten Produkt auf den Markt gekommen.

Teurer Schutz. Wie die Versicherungen haben schliesslich auch die Banken in diesem Vorsorgesegment einigen Erklärungsbedarf. Seit 2001 sind gemäss einem Vergleich des VermögensZentrums 3a-Sparer mit den hochgelobten, fondsgebundenen Produkten nicht besser gefahren als jene mit herkömmlichen 3a-Konten.

Dann doch lieber eine Versicherungs­lösung mit Garantien und einem Todesfallkapital für alle Fälle, denken sich viele. Dem widerspricht Stefan Thurnherr vom VermögensZentrum: «Gemischte Lebensversicherungen sind nicht sinnvoll.» Schutz und Sparen in einem Produkt sei teuer, was die Rendite schmälere.

BILANZ hat nachgerechnet. Der vom steuerbaren Einkommen absetzbare Maximalbetrag von rund 6500 Franken pro Jahr wird bei der ersten Variante zunächst in eine konventionelle 3a-Lebensversicherung investiert. Der Kunde ist 35 Jahre alt, und die Laufzeit der Police beträgt 30 Jahre. Im Todesfall oder nach Ablauf zahlt die Bâloise garantiert rund 215  000 Franken aus. Mit den nicht garantierten Überschüssen könnten es im Erlebensfall auch 260  000 Franken werden. In der zweiten Variante wird eine reine Todesfallversicherung mit einem Kapital von 200  000 Franken und einer Laufzeit von ebenfalls 30 Jahren eingerichtet. Die Jahresprämie beträgt 930 Franken. Somit verbleiben 5600 Franken für den Spartopf. Wird ­dieser Betrag Jahr für Jahr zu 1,5 Prozent angelegt, resultieren daraus letztlich 213  000 Franken, bei 2,5 Prozent Rendite 250  000 Franken. Werden höhere Renditen angenommen, sind damit höhere ­Anlagerisiken verbunden.

Im Direktvergleich schneiden gemischte Lebensversicherungen somit nicht so schlecht ab wie oft angenommen. Heute gibt es gar Lösungen für die Zeit danach. In der Regel wurden die Policen bis anhin nach dem Ablauf aufgelöst, die Fonds ver­kauft, der Betrag dem Kunden überwiesen. Nun gibt es endlich Anschlusslösungen. Bei Bâloise und Swiss Life können die Fonds in ein Depot übergeführt werden. Bei Generali ist ein solches Angebot in Prüfung. Axa Winterthur und ab 1.  Novem­ber Mobiliar bieten einen Auszahlungsplan an. So ist ein nahtloser Übergang vom Versicherungssparen zum rentenähnlichen Verzehr des Guthabens möglich.

Schon fast selbstverständlich sind alle Produkte mit Garantien zu haben. Der grösste Teil der anteilgebundenen Lebensversicherungen, die also direkt von der Börsenentwicklung abhängig sind, wird inzwischen mit Ablaufgarantien verkauft. Auch hier hat ein Wandel stattgefunden. Zuerst waren die Produkte mit Garantie­fonds bestückt. Diese erwiesen sich jedoch bloss als Schönwetterprodukte, und die Renditen fielen wie ein gepiekster Ballon zusammen, wenn die ersten Börsenstürme auftraten. Nur noch Aspecta und Helvetia arbeiten mit solchen Fonds.

Eigennutz. Die anderen Anbieter steuern das Risiko über das Asset Management und bieten fix garantierte Ablaufleistungen. Falls die Börsenentwicklung ein bestimmtes Niveau nicht übersteigt, liegen sie je nach Kundenwunsch in der Regel zwischen 80 und 110 Prozent der Nettoprämie, sonst höher. Skandia und Zurich haben bereits strukturierte Produkte anstelle von Fonds in ihre Produkte eingebaut. Dabei wird ähnlich wie zuvor bei den Garantiefonds der periodisch gemessene Höchststand als Auszahlungslevel zugesichert, sofern die Börse steigt.

Vermögensverwalter René Weibel hegt jedoch grundsätzlich Bedenken gegen­über fondsgebundenen oder anderweitig an die Börsenentwicklung gebundenen Lebensversicherungen. Produkte der Säule 3a, von Banken wie Versicherungen, und Lebensversicherungen der freien Vorsorge in der Säule 3b profitieren von Steuerprivilegien. Da ist es kaum sinnvoll, diese mit Börsenanlagen wie Fonds zu bestücken, deren Kursgewinne für Privatanleger ­ohnehin steuerfrei sind.

Die Versicherungen propagieren die Produkte, die direkt an die Entwicklung der Finanzmärkte gebunden sind, auch aus Eigennutz. Selbst bei den Garantieproduk­ten brauchen sie weit weniger Eigenkapital, um die Leistungsversprechen sichern zu können. Aber auch bei konventionellen Lebenspolicen brauchen sie bald weniger Eigenkapital. Denn ab dem 1.  Januar 2010 wird der technische Zins, wie von BILANZ im Frühjahr vorausgesagt, erneut gesenkt, von 2 auf 1,75 Prozent. Diese Senkung des technischen Zinssatzes ist für Versicherungsspezialist Roger Ledermann ein weiterer, wesentlicher Grund für die Produkt­offensive der Lebensversicherungen. Sonst hätte der Branche gleich die nächste Flaute gedroht, ist er überzeugt.

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