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TUI Suisse: «Niemand gab mir Kredit»

Die Reisefirma TUI Suisse hat eine spektakuläre Aufholjagd hinter sich. Unter Martin Wittwer ist der Günstiganbieter zum Vorbild der ganzen Branche aufgestiegen.

Von Stefan Barmettler
07.03.2008

Eine Bilderbuchkarriere beginnt anders. Jedenfalls nicht auf dem Volleyballplatz und mit Sandburgenbauen am Strand von Sardinien. Im Dreistern-Clubhotel Tirreno in Orosei startete Martin Wittwer als Sportanimator und wusste nach zwei Saisons noch immer nicht, wie es weitergehen sollte. Hotelfach? Reiseveranstalter? Schliesslich legte sein damaliger Vorgesetzter, Willi Bähler, ein gutes Wort beim Kuoni-Personalchef ein und empfahl ihm den polysportiven KV-Abgänger aus Sigriswil am Thunersee. «Aus dem wird etwas – sonst ist er in ein paar Wochen wieder weg», prognostizierte Bähler.

Martin Wittwer blieb. Und legte in der Branche eine Karriere hin, die ihm niemand zugetraut hätte. Dass der Tinu, wie ihn die alten Weggefährten nennen, extrem ehrgzeig war, ist zwar vielen aufgefallen. Doch dass er auch ein formidables Stehvermögen aufweist, hat alle verblüfft. Heute ist der 46-jährige Wittwer der Trendsetter der Branche – mit leiser Bewunderung redet selbst die Konkurrenz über ihn. «Der Tinu, der hat uns überrascht», meint ein ehemaliger enger Mitarbeiter, der heute bei Hotelplan arbeitet.

Über die Branche hinaus ist er kaum bekannt, über zierende Verwaltungsratmandate verfügt er nicht. Er gilt als Workaholic, am Wochenende fährt er regelmässig mit der Familie in die Ferienwohnung nach Falera im Bündnerland. Einen Hauch von Extravaganz verströmen sein schwarzer Volvo-SUV und eine IWC Aquatimer.

Nach der frühen Starthilfe beim Kuoni-Personalchef erklomm Wittwer im Eiltempo die Karriereleiter vom Angestellten bei Helvetic Tours bis zum Vertriebschef von Kuoni Schweiz. Mit seiner Tatkraft empfahl er sich für die Leitung eines delikaten Unterfangens: Sommer 1999 war es, als ihm der damalige Kuoni-Konzernchef Hans Lerch den Chefposten von TUI Suisse anvertraute, einem Gemeinschaftsunternehmen des deutschen Reisekonzerns TUI mit Kuoni.

In den ersten Jahren an der Spitze von TUI Suisse musste Martin Wittwer «handvollweise Dreck fressen», wie es ein alter Freund umschreibt – so viel Dreck, dass sich diverse Kollegen ernsthaft um seine Laune und seinen Gesundheitszustand sorgten. Das Spiel war kaum zu gewinnen. Nur schon von den Beteiligungsverhältnissen her war TUI Suisse ein Fehlkonstrukt: Die deutsche TUI hielt 51 Prozent, der Schweizer Marktführer Kuoni 49 Prozent – Wittwer war der Spielball der Grossaktionäre. Die Deutschen wollten über TUI Suisse an Kuoni herankommen, und Kuoni wollte über TUI Suisse die Deutschen aus der Schweiz fernhalten. Wittwer brachte das Unternehmen nicht vom Fleck. Bis zum Jahr 2004, als Kuoni ausstieg, verbrannte TUI Suisse Dutzende von Millionen Franken.

Eine harte Zeit. «Tinu galt als Loser», erinnert sich ein Konkurrent. «Niemand gab mir Kredit», blickt Martin Wittwer zurück. Damals war TUI drauf und dran, den defizitären Laden an den Konkurrenten Hotelplan zu verscherbeln, wie einige Involvierte bestätigen. Die Verhandlungen scheiterten, weil TUI auf eine Minderheitsbeteiligung pochte. Das Hotelplan-Nein war die Chance für Wittwer, der nun TUI-Chef Michael Frenzel auf seine Linie brachte – den Alleingang.

Heute, vier Jahre später, hat der Berner Oberländer ein wichtiges Etappenziel erreicht. TUI Suisse, zunächst schon fast abgeschrieben oder zumindest belächelt, hat sich in der Schweizer Reiseindustrie als starke dritte Kraft hinter Kuoni und Hotelplan etabliert. Als agile obendrein. Anstatt im Januar wie die mächtigen Konkurrenten bringt TUI Suisse ihre Kataloge bereits im November auf den Markt, buchbar für den folgenden Sommer, mit Frühbucherrabatt, versteht sich. Der Wettbewerbsvorteil ist gewaltig: 30 Prozent des Jahresumsatzes erzielt TUI Suisse mit den Buchungen vor Weihnachten, ohne dass sich ein Mitbewerber in den Weg stellte. Ein cleverer Schachzug aus dem Repertoire von Wittwer, doch es sagt auch einiges aus über den Zustand der Konkurrenz.

Zu sehr wird sich Wittwer nicht freuen dürfen, das weiss er selber am besten. In den letzten Monaten hat es nämlich der Konkurrenz gedämmert, dass ihr mit TUI Suisse ein ernst zu nehmender Rivale erwachsen ist. «Die Branchenführer konzentrierten sich zu sehr auf einen Zweier-Konkurrenzkampf», meint ein Kadermann, «nun denken sie um.»

Mit einem Umsatz von 700 Millionen Franken und 570 Mitarbeitern ist TUI Suisse zwar noch immer deutlich kleiner als die beiden Branchenführer, holt aber mächtig auf und hat auch im vergangenen Geschäftsjahr mit einem Wachstum von 20 Prozent im Veranstaltergeschäft wieder markant Marktanteile gewonnen. Vor allem im Pauschalreisenmarkt legt TUI Suisse kräftig zu – und dies in einer Zeit, in der die etablierten Reiseveranstalter jammern, das sogenannte «Päckligeschäft» sei tot.

Wittwer, der Durchbeisser, macht es vor. Sein Erfolgsrezept: Er hat die Aldisierung in der Schweizer Touristik etabliert. Eine einheitliche Technologieplattform, Standardprodukte, Markenpflege, Kostenkontrolle, Outsourcing und aggressive Tiefpreise sind die Stichworte. Sein Trumpf ist schliesslich der Reisemulti TUI. Die Angebote, die in der Schweiz unter dem Label TUI verkauft werden, werden alle im deutschen Mutterhaus produziert. Wittwer übernimmt Reise- und Flugangebote und versieht sie mit einer eigenen Preisliste. Dank den Skaleneffekten kann er die Kosten tief halten. Auch die Günstiglinie 1-2-Fly stammt aus Deutschland. In der Schweiz ausgearbeitet werden Vögele Reisen, aber weil das Produkt im Direktverkauf vertrieben wird, sind auch hier die Kosten niedrig. Aus der Schweiz stammt Flextravel für Baukasten- und Individualreisen. Insgesamt schiebt Wittwer Saison für Saison 47 Ferienkataloge mit total über 5000 Seiten in die Reisebüros – exakt auf Zielgruppen und Destinationen ausgerichtet. «Gerade im Familiensegement grast er den Markt ab», meint ein Konkurrent. Populär machte die Marke auch das Sponsoring des FC Zürich, der mit dem TUI-Logo Schweizer Meister wurde.

Wittwer unternahm alles, die hiesigen Preise auf das tiefere europäische Niveau zu senken, und schneidet heute mit seinen Produkten in Preisvergleichen häufig sehr gut ab. Mit seinem Vorstoss gegen «unverschämt deutsche Preise» setzte er die Konkurrenz unter Druck. Die vorteilhaften Preise waren nur möglich dank der Macht, die TUI Suisse im Verbund mit der Besitzerin TUI beim Einkauf von Hotel- und Fluglösungen ausspielt. Branchenkenner schätzen, dass TUI rund zehn Prozent günstiger einkaufen kann als zum Beispiel Kuoni – ein Vorteil, von dem die Kunden profitieren.

Die Tiefpreisstrategie hat eine Kehrseite: Die Schweizer verstehen sie offenbar weniger als die an «Geiz ist geil» gewöhnten Deutschen. Die aus Deutschland importierte Günstiglinie 1-2-Fly mit Dreisternhotels scheint hierzulande jedenfalls ein Akzeptanzproblem zu haben. Eine TUI-Reisebüromitarbeiterin rät bei einem Testbesuch ab, das Programm zu buchen, es gebe zu viele Reklamationen, und verweist stattdessen auf Vögele Reisen. Gemäss Wittwer liegt die Reklamationsquote bei 1-2-Fly mit zwei bis drei Prozent auf einem normalen Niveau. Allerdings mag auch er nicht verhehlen, dass Billigangebote da und dort überverkauft werden. «Wir müssen lernen, günstige Produkte richtig zu verkaufen», sagt er, «ein Dreisternhotel bietet nun mal keinen Fünfsternluxus.» Die Tatsache, dass 1-2-Fly ohne Werbung rund 40 Millionen Franken Umsatz generiere, spreche für sich.

Wittwer ist freilich nicht nur das, was die Amerikaner einen Boxmover nennen, einer, der einfach die deutsche Standardware in der Schweiz günstig verklickerte. Er riss auch selber immer wieder Dinge an. Mit Flextravel hat er das Geschäft für Baukasten- und Individualreisen von Grund auf aufgebaut. Heute schafft er damit bereits geschätzte 130 Millionen Franken Umsatz. Einen Riecher habe er gehabt, als er das exquisite Spezialistenteam um Matthias Huwiler, einen branchenbekannten Haudegen, von der deutschen FTI Travel ins Boot holte. Zudem hat er in Preisverhandlungen die Sitzplatzanbieter immer wieder genervt, wenn er die drei Anbieter Belair (Hotelplan), Edelweiss (Kuoni) und Swiss gegeneinander ausspielte. «Beim Wittwer wussten wir: Der spielt mit verdeckten Karten», ärgert sich noch heute ein ehemaliger Geschäftspartner.

Seit September letzten Jahres ist Wittwers oberster Chef kein Deutscher mehr, sondern ein Engländer: Peter Long, Chef von TUI Travel Plc. Durch den Zusammenschluss der deutschen TUI mit der britischen First Choice ist der grösste Reisekonzern der Welt entstanden mit einem Umsatz von 18 Milliarden Euro und fast 50 000 Mitarbeitern. Der Multi operiert mit 100 Marken und ist Marktführer in Ländern wie Deutschland, England, Frankreich oder Russland. Zwar haben die Deutschen mit 51 Prozent die Mehrheit am Unternehmen, trotzdem liegt die Macht in London, denn dort sitzen die Profis. Der frühere First-Choice-Lenker Long geniesst in der Branche einen exzellenten Ruf. In den ersten 100 Tagen nahm er jede einzelne Einheit des fusionierten Unternehmens unter die Lupe, streifte auch durch die Gänge der TUI-Suisse-Zentrale an der Friesenbergstrasse in Zürich und empfahl sich als scharfer Profitmaximierer. Das Exempel hat er statuiert: Mit einer Umsatzrendite von 5,5 Prozent liegt First Choice europaweit an der Spitze.

Martin Wittwer musste seine Renditeziele nicht revidieren, sagt er. Für ihn zahlt sich nun aus, dass er bei TUI Suisse seit 2004 einen rigorosen Sparkurs gefahren ist: Buchhaltung, Marketing und Informatik lagerte er aus, um die Basis für seine Preissenkungen zu legen. Im Geschäftsjahr 2007 erzielte TUI Suisse einen Betriebsgewinn (Ebita) von 7,6 Millionen Franken, ein Drittel mehr als im Vorjahr. «Für mich war es ganz wichtig, dass ich es schaffe», sagt Wittwer. Nun peilt er weitere Ertragsverbesserungen an.

Drei Jahre lang durfte er nun vom Windschatten aus operieren. Nun geht Kuoni mit der Günstiglinie Helvetic Tours («Wie teure Ferien. Nur günstiger») in die Offensive, führt einen Frühbucherrabatt ein und senkte in der laufenden Saison die Preise markant. Die Migros-Tochter Hotelplan Schweiz ist derweil daran, sich unter der Leitung des ehemaligen Kuoni-Direktors Thomas Stirnimann neu aufzustellen. Geplant ist, endlich den mächtigen Migros-Vertriebskanal zu nutzen.

Alte Bekannte treffen in diesem Verdrängungswettbewerb aufeinander. Stirnimann gehört wie Wittwer zu den legendären Lerch-Boys, die heute in der Schweizer Touristik das Sagen haben. Der langjährige Kuoni-Lenker Hans Lerch schaffte es in den neunziger Jahren, eine Crew von hochgetakteten Jungmanagern um sich zu scharen, die alle ähnlich gestrickt sind: aggressiv, ehrgeizig, sportlich, eitel. Sie kennen zwar keine andere Branche, dafür das Tourismusgeschäft à fond. An feuchtfröhlichen Branchenfeten waren sie selten die Ersten, die sich aufs Ohr legten. Heute treffen sich einige von ihnen regelmässig in der Region Laax zum Skifahren, ansonsten graben sie sich das Wasser ab.

Zur famosen Lerch-Clique gehörte auch Peter Fankhauser, bis 1999 Kuoni-Konzernleitungsmitglied und heute Vorstandsmitglied beim deutschen Reisekonzern Thomas Cook. Oder Roberto Luna, früher Schweiz-Chef von Kuoni, nun Leiter der Hotelplan-Kernmarken Hotelplan, Esco und TPT. Oder Walter Brüllhardt, früher bei Kuoni Badeferienchef, heute bei Hotelplan, genauso wie der Ex-Kuoni-Kadermann Daniel Reinhart, heute bei Hotelplan für Filialen und Vertrieb zuständig.

Seine früheren Mitstreiter werden dafür sorgen, dass der TUI-Suisse-Chef nicht übermütig wird. Wittwer ist gewarnt. Regelmässig am Montagmorgen lässt er sich den jüngsten Statusreport geben, um über die Verkaufszahlen im Bild zu sein – endlose Zahlrenreihen, geordnet nach Filiale und Produkt. Wittwer gilt, im Gegensatz zu einigen alten Kuoni-Kumpanen, als unprätentiös. «Martin ist ein umgänglicher Teamplayer», sagt sein Förderer Lerch. Oft streift er als Troupier durch die Büros der Konzernzentrale und lässt sich auf ein Mitarbeitergespräch ein. Ähnlich wie sein Mentor hat er ein paar Vertraute um sich geschart, darunter den analytischen Vertriebschef Rainer Schenkel, den Flextravel-Chef Huwiler sowie den umtriebigen Roland Schmid, der für Presse, Logistik, Umwelt-Management und sämtliche Krisen zuständig ist.

Wittwer weiss, dass es mit den hohen Zuwachsraten der letzten beiden Jahre bald zu Ende sein wird. Denn neben Kuoni und Hotelplan drücken auch neue Anbieter wie ITS Coop Travel aufs Pedal. Ähnlich wie TUI Suisse kann auch die als Preisbrecher auftretende ITS Coop Travel von einer gewaltigen Einkaufsmacht profitieren, dem deutschen Handels- und Tourismuskonzern Rewe.

«Mir wird bestimmt nicht langweilig», prognostiziert Wittwer mit Recht. Allerdings sagt er auch: «Ich habe noch ein paar Ziele.» Vielleicht könnte in der Schweiz schon bald ein Szenario eintreten, das in der Branche als absolut realistisch gilt: dass sich die unersättliche TUI Travel auch noch die schwächelnde Kuoni unter den Nagel reisst. Falls Martin Wittwer für seinen neuen Boss Peter Long einen guten Job macht, eröffnet ihm das ganz neue Karrieremöglichkeiten.

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