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Intersport: Der Elefant

Franz Julen hat im WM-Jahr als Chef der weltgrößten Sporthandelskette Intersport mehr Erfolg denn je.

Franz Julen ­entspricht überhaupt nicht dem Bild eines modernen CEO. Genau deshalb hat der Chef der weltgrössten Sporthandelskette Intersport Erfolg. Im WM-Jahr mehr denn je.

Von Marc Kowalsky
28.05.2014

Paris, ein lauer Frühlingstag im April. An der Rue de Rivoli, schräg gegenüber vom Louvre, stehen die Menschen Schlange. Security-Leute kontrollieren die Einladungsliste, lassen die Wartenden einzeln oder paarweise hinein. Drinnen dichtes Gedränge zwischen 1300 Quadratmetern Sportwaren: Laufschuhe in allen Farben und Grössen, Tennisschläger, Trikots von Franck Ribéry. Wo später die isotonischen Getränke verkauft werden, schenken Hostessen Champagner aus. Statt Eiweiss­riegeln reichen sie Lachshäppchen. Im Untergeschoss legt ein DJ auf.

Es ist die Eröffnung eines Intersport-Geschäftes, das erste im Zentrum von Paris seit 45 Jahren. 400 Lieferanten, Partner, Freunde sind gekommen. Irgendwann tritt Franz Julen (56) ans Mikrofon. Der oberste Chef der Intersportgruppe findet die üblichen Höflichkeitsformeln, drückt seine Freude aus über die stattliche Filiale an bester Lage, lobt den Händler – den grössten des Landes – als tüchtig und mutig. «Monsieur Joanin ist nicht immer einfach», sagt Julen vor dem versammelten Publikum. «Aber ­grosse Sportler sind nie einfach.»

Wie bitte?

Das ist Franz Julen. «Er sagt, was er denkt, das ist fantastisch!», meint Rolando Benedick, Präsident des Verwaltungsrates von Valora, in dem auch Julen sitzt: «Das ist nicht fehlende Diplomatie, das ist Charakterstärke!» Julen, gebürtiger Zermatter, zählt gleich selbst auf, was seinen Walliser Charakter auszeichnet: Direktheit, Hartnäckigkeit, Bauernschläue, aber auch Sprachkenntnisse. «Die engen Berge haben mich geprägt», sagt er.

Damit hat er Intersport zum grössten Sporthändler der Welt gemacht. 5800 Läden in 63 Ländern gehören zum Verbund mit 10,6 Milliarden Euro Umsatz. Als er 1998 anfing (damals als Marketingchef, zwei Jahre später als CEO), waren es 19 Länder und nur halb so viel Umsatz. Wobei die Dachgesellschaft Intersport IIC, der Julen vorsteht, die Läden nicht selber kontrolliert, sondern Franchise­lizenzen an die Ländergesellschaften vergibt, die wiederum die Händler betreuen. Über Gewinnzahlen schweigt sich Julen aus, wobei sie sowieso keine grosse Rolle spielen: «Profit ist nicht unser erstes Ziel, sondern die Gewinne bei den Händlern. Wir haben sehr realistische Franchise­gebühren.» Was am Ende des Jahres bei IIC liegen bleibt, wird reinvestiert oder rückvergütet an die Ländergesellschaften. «IIC hat noch nie rote Zahlen geschrieben», sagt Julen, «und seit der Gründung 1968 in Ostermundigen BE alle Investitionen aus dem Cashflow bezahlt.»

Am liebsten exklusiv

Damals war Intersport ein reiner Einkaufsverband, gegründet von 13 Ländergesellschaften, die bis heute die Aktionäre der IIC sind. «Als Einkaufsverband werden wir nicht überleben», stellte Julen nach seinem Amtsantritt fest, und setzte einen Fünf-Punkte-Plan auf: in die Marke Intersport investieren, die Partnerschaft mit Nike, Adidas und Co. intensivieren, Franchising zur stärkeren Vertikalisierung einführen, die Eigenmarken fördern und die Expansion von Westeuropa in die weite Welt. Heute ist der grösste Konkurrent, De­cathlon mit Sitz in Frankreich, abgeschlagen, die restlichen – hauptsächlich lokalen – Player unter «ferner liefen».

Franz Julen ist ein ziemlich ungewöhnlicher CEO. Einer, der überhaupt nicht ins Jahr 2014 zu passen scheint. Und genau deswegen Erfolg hat. Im Jahr 2014 mehr als je zuvor. Heuer will er erstmals mehr als eine Milliarde Umsatz machen mit Fussball. 15 bis 25 Prozent Mehreinnahmen bringt die WM in Brasilien – auch, weil Intersport ein wichtiger Partner der Fifa ist. Als «Official Event Store» wird Julen in 600 Shops vor und während der WM spezielle Fifa-Corner betreiben. Und Intersport hat das Recht, Fifa-World-Cup-Lizenzprodukte selber herzustellen.

Besonders viel erhofft sich Julen von einem Fussballschuh, den Lionel Messi an der WM tragen wird und den es nur bei Intersport zu kaufen gibt. Derartige Exklusivschuhe sind eine Erfindung Julens; auch David Beckham, Arjen Robben oder Zlatan Ibrahimovic haben schon in ihnen gespielt. Mindestens 40 Millionen Euro Umsatz soll der Messi-Schuh in die Kasse spülen. «Aber ganz entscheidend ist, dass wir exklusiv sind. Das ist mindestens so wichtig wie der Umsatz», sagt der Intersport-Chef. Das Wort «exklusiv» fällt sehr oft, wenn man mit Julen redet.

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