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Die sieben grössten Fehler bei Gehaltsverhandlungen

Gehaltsverhandlungen erfordern geschicktes Feilschen: Wie kann man das Beste herausholen, ohne zu viel zu fordern und möglicherweise den Job zu riskieren? Sieben Fehler, die Sie vermeiden sollten.

Von Libby Kane und Annette Dönisch («Business Insider Deutschland»)
19.04.2016

Wenn es daran geht, das Gehalt zu verhandeln, werden viele Menschen nervös. Wie können Sie das Beste für sich herausholen, ohne zu viel zu fordern und möglicherweise den Job zu riskieren?

Gerade in den ersten Berufsjahren müssen Sie jedoch geschickt feilschen, um Ihr Einkommen rasch zu steigern. Wenn Sie zehn Jahre lang schlecht bezahlt werden, ist es schwierig, noch auf das Gehalt zu kommen, das Sie tatsächlich wert sind. Wie aber können Sie das Gehalt erreichen, das Sie verdienen?

Der Experte Lee E. Miller hat in seinem Buch «A Woman's Guide to Successful Negotiating» wertvolle Tipps für die Gehaltsverhandlung zusammengestellt. Sieben Fehler, die Sie auf jeden Fall vermeiden sollten:

1. Sie akzeptieren das erste Angebot

Das erste Gehaltsangebot sollten Sie nie annehmen. Der Arbeitgeber rechnet damit, dass Sie mit ihm diskutieren. Vor allem, wenn es um einen höheren Posten geht.

Es kommt sogar schlecht an, wenn Sie Ihr Gehalt nicht verhandeln. Der Chef fragt sich dann, ob Sie fähig sind, im Sinne der Firma zu verhandeln. Also los, trauen Sie sich! Es ist Ihr gutes Recht, das Beste für Sie rauszuschlagen.

2. Sie glauben, was Ihnen gesagt wird

Häufig bekommen Sie in Gehaltsverhandlungen Dinge zu hören wie: «Dieses Angebot ist fix» oder «Das ist alles, was wir anbieten können». Glauben Sie das nicht.

Beinahe jedes Angebot ist verhandelbar. Und vor allem das erste Angebot ist sehr selten das Beste. Sie sollten es auf jeden Fall wagen und nach einem anderen Angebot fragen. Selbst wenn das Gehalt feststeht, können Sie noch zusätzliche Leistungen oder die Arbeitszeit verhandeln.

3. Sie schieben die Gehaltsverhandlung auf

Manche Menschen denken: Erst beweise ich meinem Boss, was ich wert bin, und dann frage ich nach mehr Geld.

Das Problem dabei: Wenn Sie mit einem niedrigen Gehalt einsteigen, ist es schwer, Ihren Wunschlohn zu bekommen. Holen Sie lieber immer den in diesem Moment besten Deal für sich heraus.

Manchmal kann es zwar vorkommen, dass Sie in einer Situation sind, in der Sie nicht nach einem besseren Lohn fragen können. Das trifft zum Beispiel zu, wenn Sie gerade den Geschäftsbereich gewechselt haben und sich erst einarbeiten müssen. Sobald Sie aber qualifiziert sind, sollten Sie nach einer Gehaltserhöhung fragen und, falls Sie diese nicht bekommen, den Job wechseln.

4. Sie zeigen, dass Sie nicht gehen würden

Sie sollten sich nie anmerken lassen, dass Sie den Job auf keinen Fall wechseln werden. Das bringt Sie in eine ungünstige Verhandlungsposition.

Wenn Ihr Chef merkt, dass Sie aus familiären Gründen oder weil Ihnen der Job Spass macht niemals gehen würden, warum soll er Ihnen dann mehr bezahlen? Es geht immer darum, wie viel Sie auf dem Markt mit Ihren Fähigkeiten und Ihrer Erfahrung wert sind.  Zahlt Ihnen Ihr aktueller Arbeitgeber dieses Gehalt nicht, sollten Sie den Job wechseln. Bekommen Sie auf dem Markt doch nicht mehr, scheint das Ihr aktueller Wert zu sein.

5. Sie drohen damit, zu gehen

Es macht einen Unterschied, ob Sie offen lassen, dass Sie gehen könnten oder ob Sie damit drohen, die Firma zu verlassen. 

Diese Drohung sollten Sie nicht aussprechen: «Ich habe ein anderes Angebot. Wenn Sie mir mein Gehalt nicht erhöhen, gehe ich.» Es könnte funktionieren, aber gerne hört Ihr Chef das nicht.

Besser ist, eine Frage zu formulieren: «Ich arbeite wirklich gerne hier, aber eine andere Firma bietet mir wesentlich mehr Geld. Können Sie mir irgendwie helfen, meinen Marktwert zu bekommen? Ich möchte das andere Angebot nicht annehmen, aber es zeigt mir, dass ich gerade unterbezahlt bin. Können wir das ändern?»

So vermitteln Sie Ihrem Arbeitgeber, dass Sie bei ihm glücklich sind, es aber auch andere Firmen gibt, die an Ihrer Arbeit interessiert sind. Was Sie allerdings nicht tun sollten: Andere Angebote erfinden. Bleiben Sie bei der Wahrheit.

6. Sie sprechen darüber was gerecht ist

Das Wort «gerecht» sollten Sie niemals verwenden, wenn es um das Gehalt geht. Sehen Sie die Verhandlung eher als Wettbewerb, in dem es darum geht, das Beste herauszuholen. 

Es gibt zwei Faktoren, die Ihnen mehr Geld einbringen: Wenn Sie ein anderes Angebot haben oder wenn Ihr Arbeitgeber befürchtet, dass Sie sich einen anderen Job suchen.

Wenn Sie sagen «Mein Gehalt ist nicht gerecht», ruft das bei Ihrem Arbeitgeber eine negative Reaktion hervor. Wenn Sie aber sagen «Die Firma xy ist auf mich zugekommen und sie bieten mir einen Job mit dem Gehalt yz», nimmt Ihnen das keiner übel. Die Reaktion des Arbeitgebers ist eher: Wir wollen diese Person nicht verlieren. Was können wir also machen, um sie zu halten.

7. Sie haben Angst, mit einer höheren Gehaltsforderung das Jobangebot zu verlieren

Sie sollten keine Angst davor haben, mit der Frage nach mehr Geld das Jobangebot zu gefährden. Es kommt aber darauf an, wie Sie diese Frage formulieren. Geschickt ist: «Ich denke, dieses Gehalt ist unter meinem Marktwert. Können sie die Höhe überdenken?»

Damit lehnen Sie den Job nicht ab, aber geben zu verstehen, dass Sie noch nicht ganz zufrieden sind. Machen Sie sich bewusst, dass der Arbeitgeber Sie einstellen will und möchte, dass Sie zufrieden anfangen.

Der Schlüssel zum Erfolg: Nennen Sie Gründe für Ihr Wunschgehalt. Der Arbeitgeber möchte nicht, dass ihr unglücklich den Job antretet. Dann seid ihr nämlich sofort wieder weg, sobald euch jemand ein besseres Angebot macht. Wenn ihr eure Gehaltsforderung also gut begründet, werdet ihr das Geld wahrscheinlich auch bekommen.

Dieser Artikel erschien zuerst bei unserer Schwester-Publikation «Business Insider Deutschland» unter dem Titel «Fehler bei der Gehaltsverhandlung, die euch um viel Geld bringen können».

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