Nach bald 20 Jahren als Kundenberater bei der Luzerner Kantonalbank lässt sich Thomas von Arx nicht so schnell etwas vormachen. Doch im Fall von Susanne Feldmann konnte auch der erfahrene Banker nicht ahnen, dass seine Offerte im Rahmen eines Tests analysiert würde. Umso wichtiger ist für ihn und CEO Bernard Kobler das ­BILANZ-Rating. «Die objektive, professionelle Bewertung zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind, und gibt Ansporn, uns weiter zu verbessern», umschreibt Kobler die Bedeutung der Auszeichnung.

Zumindest eine Veränderung hat der BILANZ-Test bereits bewirkt: Künftig sollen allen Anlagevorschlägen kurze Präsentationen der Bank und des Kundenberaters beigelegt werden. Denn selbst lokale Kunden erkundigten sich infolge der gegenwärtigen Krise nach Bonität und Staatsgarantie durch den Kanton, die Sicherheit sei gegenüber der Performance in den Vordergrund gerückt, und die Analyse des Kundenbedürfnisses habe an Bedeutung gewonnen. «Viele Leute halten sich für risikofähig, solange die Rendite stimmt. Bei Verlusten haben sie aber rasch schlaflose Nächte», weiss Bernard Kobler. Die Jury zeigt sich beeindruckt von der Grafik eines Performancevergleichs seit 1992, mit der die Wertschwankungen von verschiedenen Anlagestilen leicht verständlich dargestellt werden.

In Krisenzeiten ist es für Thomas von Arx besonders wichtig, dass die Kunden begleitet würden und personelle Kontinuität in der Beratung gewährleistet sei. «Die 18  000 Neukunden, die wir letztes Jahr gewonnen haben, erwarten das von uns», so Kobler. Dies ist neben der Flexibilität und dem Know-how des Beraters mindestens ebenso wichtig wie die Kostentransparenz. Vorteilhaft ist bei der Kantonalbank allerdings auch die breite Palette an Dienst- und Serviceleistungen, die weit über das reine Private Banking hinausreichen.

Um die Bedürfnisse möglichst ganzheitlich zu erfassen, sah Thomas von Arx vor, die Kundin und ihren Berater in einem nächsten Schritt zusammen mit einem weiteren Experten persönlich zu treffen. Daraus hätte dann ein neuer Vorschlag resultiert. Dieser Ablauf entspreche dem Beratungsprozess der Bank, der laut Kobler möglichst systematisch erfolgen und nicht von der Tagesform des Beraters abhängen soll.

Dass es dabei hin und wieder zu Pannen kommt, mussten die Luzerner Kan­tonalbank und ihre Kunden jüngst anhand der Finanzprodukte der in Konkurs gegangenen Bank Lehman Brothers erfahren. Selbst mit konservativen Anlagen sei man letztlich gegen solche Risiken nicht gefeit, erkennt Bernard Kobler. Umso wichtiger seien in einem solchen Moment Offenheit und Transparenz den Kunden gegenüber.

• Der Vorschlag:

Die Offerte richtet sich an die bestehenden Depots in Euros und Franken. Die Strategie: Die Hälfte wird in Anleihen und der Referenzwährung angelegt, rund 30 Prozent in Aktien. Mit dieser Strategie hätte seit 1992 eine jährliche Rendite von 5,2 Prozent in ­Euros und von 4,4 Prozent in Franken resultiert; bei der weniger schwankungs­anfälligen Einkommen-Strategie hätte die Rendite 5 beziehungs­weise 4 Prozent betragen. Die Jury ­bemängelt den hohen Anteil an Finanzprodukten – insbesondere an haus­eigenen Fonds.

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