Der Einfamilienhausbesitzer aus der Ostschweiz sparte mit einem kurzen Telefonat über 4000 Franken. 2,27 Prozent lautete der Richtpreis der Raiffeisenbank für eine achtjährige Festhypothek, 2,1 Prozent war der Preis, den er schliesslich aushandelte. Dies, indem er das individuelle Angebot von 2,18 Prozent Zins für die Verlängerung seiner 300 000 Franken Hyposchulden, das er brieflich erhalten hatte, im Telefongespräch mit dem Kundenberater weiter hinunterhandeln konnte – zuvor hatte er im Internet günstigere Konkurrenzpreise herausgesucht. Der Berater musste den Deal noch intern abklären und gab am nächsten Tag grünes Licht.

Richtpreise sind verhandelbar

Herr und Frau Schweizer, sonst nicht unbedingt für ihre Basarmentalität bekannt, haben das Feilschen entdeckt: «Mehr als die Hälfte der Leute vesucht heute über ihren Hypothekarzins zu verhandeln», sagt Kurt Frehner, Leiter Produktmanagement Hypothekargeschäft bei der Raiff­eisen Gruppe. Die von Raiffeisen Schweiz publizierten Richtpreise seien im Grunde eine Standardempfehlung für alle Raiffeisen Banken in der Schweiz. Diese würden anschliessend die Preise aufgrund der Empfehlung auf den lokalen Markt und die Konkurrenz vor Ort ausrichten.

Wie hoch der jeweilige Verhandlungsspielraum bei den einzelnen Banken ist, gilt als wohlgehütetes Geheimnis. Doch konkrete Erfahrungen von Kunden zeigen, dass mit Verhandeln im Schnitt zwischen 0,1 und 0,3 Prozentpunkte gegenüber den Richtpreisen eingespart werden können – im Einzelfall sogar noch mehr.

Frechere im Vorteil

Dass eine Wohnbaufinanzierung zu den publizierten Richtpreisen abgeschlossen wird, ist heute die Ausnahme. Einzelne Banken sind denn auch dazu übergegangen, solche Schaufensterpreise gar nicht mehr zu veröffentlichen. So gibt die UBS seit letztem Dezember keine Richtpreise mehr an.

So dienen diese Preise heute aus Konsumentensicht vor allem für die generelle Einschätzung des Zins­niveaus. Man kann die ungefähre Höhe für die Laufzeiten von Festhypotheken und Libor-Finanzierungen nachschauen – und mit besonders günstigen Angeboten bei seiner Wunschbank Druck machen. Besonders gerne wird dabei der Schaufensterpreis jener Bank als Konkurrenz­offerte bemüht, die beim Mechanismus der Preisfestsetzung als Ausnahme gilt: Bei der Migros Bank ist der publizierte Schaufensterpreis auch der echte. «Bei vielen Banken bekommt der Frechere die besseren Konditionen», sagt Migros-Bank-Sprecher Albert Steck, «doch viele Kunden schätzen diese Basarmentalität nicht.» Die Migros Bank biete Nettokonditionen. Rabatt gibt es nur für den Kunden, der online bucht – eine Gutschrift von 300 Franken als Entgelt für die eigenen ­Umtriebe. Weil die Migros Bank den Zins­rabatt im Grunde schon in den Schaufensterpreisen eingebaut hat, sind die Tarife oft günstiger als jene anderer Banken.

Zinsvorteile bei Versicherungen

Generell zu den günstigsten Anbietern gehören die Versicherungsgesellschaften. Vor allem im langfristigen Bereich schwingen sie klar obenauf. Für eine Festhypothek auf zehn Jahre beispielsweise offeriert die «Zürich» unschlagbare 2,13 Prozent; die Migros Bank, bei den öffentlich publizierten Sätzen günstigster Anbieter unter den Banken, offeriert 2,38 Prozent. Bei einer ­Hypothek von 800 000 Franken entspricht die visuell geringe Zinsdifferenz einem Betrag von 20 000 Franken – notabene ohne Zinseszins.

Die Zinsvorteile der Versicherungen lassen sich mit den unterschiedlichen Geschäftsmodellen erklären. Banken verdienen ihr Geld im Zinsdifferenzgeschäft. Die Versicherungskonzerne hingegen suchen für die Prämien- und Vorsorgegelder ihrer Kunden langfristige, möglichst risikoarme Anlagemöglichkeiten. Da sind Hypothekar­ausleihungen interessant. «Für uns ist das weniger ein Geschäft als eine Anlagemöglichkeit», sagt «Zürich»-Sprecher Frank Keidel. Positiver Nebeneffekt aus Kundensicht: Die Versicherer geben sich mit einer geringeren Marge zufrieden.

Strikte Bedingungen bei Versicherungen

Andererseits lassen die Versicherungsgesellschaften selten mit sich reden, wenn ein Interessent sich um einen Zinsnachlass bemüht, und der Spielraum für Zinsnachlässe ist kleiner. Zudem gelten meist strikte ­Bedingungen: «Wir sind vorsichtig bei der Vergabe», so «Zürich»-Sprecher Keidel, «wir belehnen Eigenheime nur zu 75 Prozent und geben keine Baukredite.» Bei Axa Winterthur ist etwa die Finanzierung mit Pensionskassengeldern ein No-go. Auch an Hypotheken mit kurzen Laufzeiten besteht kein Interesse; Swiss Life beispielsweise finanziert Festhypotheken erst ab einer Mindestlaufzeit von drei Jahren, und bis fünf Jahre gilt ein einheitlicher Satz von 1,5 Prozent.

Empfehlenswert ist dieses Angebot in erster Linie also für erstklassige Schuldner, die eine bestehende Hypothek erneuern wollen – gegenüber den Angeboten der Bankinstitute lässt sich mitunter beinahe ein halber Prozentpunkt sparen.

Tarifdschungel wie bei den Airlines

Der Preiskampf unter den Anbietern hat dazu geführt, dass es im Hypothe­karmarkt heutzutage ähnlich wie in der Economy-Klasse im Flugzeug ist, wo kaum einer in den Sitzreihen den gleichen Tarif bezahlt hat.

Der Spielraum, der sich in Verhandlungen herausschlagen lässt, ist dabei von den individuellen finanziellen Verhältnissen gekennzeichnet. «Wir schauen bei der Preisfestsetzung die gesamte Kundenbeziehung an», sagt Martin Loosli, Leiter Produktmanagement Bilanz- und Geldverkehrsgeschäft bei der ZKB. «Relationship Pricing», so heisst dies im Fachjargon. Dabei wird geschaut, ob der Kunde noch andere Gelder und Anlagen bei der Bank hat, wie sein Rating ist, wie intensiv und verlässlich die Kunden­beziehung ist und wie lange sie schon dauert. Wer seinerseits Zeichen setzt, etwa neue Gelder bei der Bank platziert, hat Vorteile. «Wenn wir dem Kunden entgegenkommen sollen, muss er sich auch bewegen», sagt Raiffeisen-Produktechef Frehner.

Reiche bezahlen weniger

Ganz Reiche müssten für ihre Hypothek praktisch gar nichts mehr bezahlen, munkelt man im Markt. Auch wenn sehr vermögende Kunden grössere Rabatte herausschlagen können, wird auch bei den meisten Banken mit starkem Privatkundengeschäft der Hypothekarbereich nicht vom Private Banking quersubventioniert. «Jede unserer Hypothekarfinanzierungen muss selbsttragend sein», sagt Alessandro Carroccia, Leiter Hypotheken bei der Bank Julius Bär. Dass Reiche besonders forsche Forderungen stellten, stimme auch nicht. Gerade für Kunden aus dem Ausland, von denen die Bank viele habe, gelten die generell tiefen Zinsen in der Schweiz ­ohnehin schon als ­attraktiv, müssen sie doch in ihrem Heimatland oftmals deutlich mehr für Wohnfinanzierung bezahlen.

In der Schweiz sind die Margen im Geschäft vergleichsweise tief. Wie hoch sie generell veranschlagt werden, geben die Anbieter nicht bekannt. Ausnahme ist die Finanzierung von Libor-Hypotheken, wo die Marge ausgewiesener Teil des Angebots ist. Derzeit liegt sie meist bei 0,9 oder 1,0 Prozent, je nach Laufzeit. Bei den Festhypotheken soll sie laut Brancheninsidern auf ähnlichem Niveau liegen, zwischen 0,7 und 1,2 Prozent. In Grossbritannien sind die Margen um das Zwei- bis Dreifache höher.

Die Zeichen der Zeit

In der Schweiz sind die Margen in den letzten Jahren verstärkt unter Druck ­geraten, eine Folge des verschärften Konkurrenzkampfes. Auch das Feilschen und Verhandeln ist ein Zeichen neuerer Zeit. «Als ich vor dreissig Jahren in diesem Business angefangen habe, hat noch praktisch niemand verhandelt, heute ist das absolut normal», sagt ZKB-Hypothekenchef Loosli.

Bis in die achtziger Jahre galten unter den Banken Preisabsprachen und fest­gelegte Konventionen. Festhypotheken gab es noch gar nicht, Leitfaden war der Zinssatz für variable Hypotheken, ein Produkt, das inzwischen nur noch in Ausnahmefällen oder für Überbrückungen gewählt wird. Nach der Jahrtausendwende nahm die Dynamik am Immobilienmarkt zu, die Grossbanken pushten das Geschäft, und Raiffeisen begab sich auf einen forcierten Wachstumskurs. ­Getrieben durch den Boom im Wohnbaumarkt, akzentuierte sich der Preiskampf weiter. Im Gerangel um den Kunden flexibilisierte sich das Preisgefüge immer stärker.

Boom bei den Vermittlern

Als Wegweiser im Hypobasar treten immer öfter Hypothekarvermittler auf, die in den letzten zwei Jahren wie Pilze aus dem Boden ­geschossen sind. Nicht selten werden diese betrieben von ehemaligen Bankern, die viel Erfahrung in diesem Geschäft haben. «Professionelle Vermittler haben den besten Überblick darüber, wer aktuell welche Konditionen für welche Laufzeit und welche Finanzierungskonstellation anbietet», sagt Silvan Kaufmann, CEO von Hypoplus. Insbesondere hätten sie aber Wege und Mittel, günstige Zinsen individuell herauszuhandeln. Für einen Kunden mit guter Bonität «holen wir im Durchschnitt etwa einen viertel Prozentpunkt heraus gegenüber den Schaufensterzinsen», ist Kaufmann überzeugt. Sparhypo.ch führt an, sie hole zwischen 0,1 bis 0,4 Prozentpunkte heraus gegenüber den offiziellen Sätzen.

Wer sich auf die Dienste eines Hypothekarvermittlers verlassen will, muss diesen zuerst unter die Lupe nehmen. Vor allem ein Blick auf die Kosten lohnt sich. Im Online-Hypothekenmarkt erfreut sich das Reizwort «gratis» einer grossen Beliebtheit. Gratis allerdings ist gerade im Hypothekargeschäft rein gar nichts zu haben. Der Kunde zahlt immer, wenn auch meist so, dass er nichts davon merkt. In der Branche ist es üblich, dass der Makler, wenn er eine Hypothek ­erfolgreich vermittelt, von der Bank eine Provision erhält, auch Kickback genannt. Diese richtet sich nach der Laufzeit der Hypothek, dem Volumen und der Solidität des Schuldners.

Nach übereinstimmenden Aussagen bringt eine zehnjährige Festhypothek etwa 0,5 Prozent; auf eine Hypothek von einer Million sind das immerhin 5000 Franken. «Die Provision wird in die Konditionen eingerechnet. Der Kunde bezahlt diese zusätzlich, merkt es jedoch nicht», sagt Stephan Zbinden, Geschäftsführer des Beraters FinanzZentrum Jungfrau in Interlaken. Das FinanzZentrum selbst kennt ausschliesslich fixe Honoraransätze. Bei einer ersten Hypothek, die bis zu zwei Drittel des Immobilienverkehrswerts ausmacht, wird für die Beratung 1290 Franken in Rechnung gestellt.

Aussichten bleiben günstig

Die Marktlage bleibt vorerst günstig. Sogar die schärferen Vorschriften der Regulatoren, aufgrund deren die Anbieter zu einer vorsichtigeren Risikovergabe gezwungen sind, konnten dem Preisgefüge wenig anhaben. Der Zins­anstieg von Anfang Jahr, nach der ­Bekanntgabe der Vorschriften zum antizyklischen Kapitalpuffer, hat sich inzwischen wieder verflüchtigt – Hypotheken sind entgegen den Erwartungen im ­Februar sogar noch günstiger geworden. Für den Konsumenten bedeutet dies weiter verlockende Aussichten.

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